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Foro de Técnicas de venta



VENDER SIEMPRE. FIDELIZAR AL CLIENTE.

ricardo gabriel vera carrizo
Barcelona, Argentina
Escrito por Ricardo Gabriel Vera Carrizo Vera
el 31/05/2006

Lo que puedas vender, ya lo está vendiendo otro. Lo que quieras hacer, probablemente ya esté hecho, o si  no otro te lo copiará. Este es el mundo comercial que nos ha tocado vivir. ¿Cómo podemos vender más sin resignar utilidades?, ¿Cómo podemos seguir vendiendo sin que nuestro cliente sea fácilmente capturado por un  competidor?. Por favor, envíame tu caso y haré lo posible para ayudarte a que logres tener cosechar más éxitos en tu gestión de ventas. A propósito, soy asesor, consultor e investigador en temas relacionados a la venta. Consúltame, para mí es un privilegio.

Gracias!

Escrito por P Villa
el 05/08/2006
Me gustaria saber el motivo por el cual llevo ya mas de veinte dias sin vender soy ejecutivo de tv de paga que puedo haser
Manel Esteban
Barcelona, España
Escrito por Manel Esteban
el 21/08/2006

¿Ya tienes contralados a tus "LADRONES DE TIEMPO".?

Escrito por Gior
el 26/08/2006

Establece tus argumentos difeenciales de venta. ¿Qué es lo que está ofreciendo la competencia en TV de pago? ¿Cuáles son los elementos por lo que tu TV de pago se diferencia de las demás? ¿Qué lista de ventajas te has formalizado? ¿Qué necesidades prevés que el cliente va a presentarte a la hora de pensar si requiere o no de TV de pago (se aburre con los canales tradicionales, quiere nuevos contenidos, hay niños en casa, deseraía contenidos más culturales...)? ¿Cuántas horas pasa en casa? ¿Le gusta especialmente el cine o el fútbol, por los que puedes presentar ofertas interesantes? ¿Cuánto vale tu suscripción con respecto a las demás TV's? ¿Por qué pagar más por los mismos contenidos?ó ¿Por qué, por una mínima cantidad de diferencia que representa (x) céntimos diarios no disfrutar de contenidos más amplios? (según sea tu caso en cuanto a banda de precios, por supuesto).

Escucha al cliente. Deja que hable. Con las preguntas abiertas mencionadas por Ricardo, deja que exprese sus preferencias. Deja que te cuente su vida, la de su familia y la de sus antepasados... Y ve orientando la conversación hacia los elementos que te interesan. Pasa, entonces, a las preguntas cerradas (si-no) en función de las contestaciones que te haya dado con las abiertas. Esta no es una manera sino de confirmar subjetivamente las preferencias del cliente. Y con ello, emplea las técnicas de cierre que más te convengan.

Y, como algún otro amigo forero ha destacado aquí: prepárate para el NO. No lo aceptes, en un principio -recuerda que hay que convertir el "no" del cliente en objeciones rebatibles-. En ese área de las objeciones, ya tienes un posible "sí" del cliente: acabas de reducir tu campo de acción en el juego de la venta.

Un saludo, y suerte.

Edgar Marroquín Escobar
Admon de empresas u s a c
Escrito por Edgar Marroquín Escobar
el 20/03/2007
Estimado amigo quisiera saber como incrementar mis ventas, si hemos adecuado el precio a la exigencia del cliente, pero no he visto un resultado que sea un bom para nuestra empresa, estamos importando materiales a buenos precios, pero hoy por hoy no vemos resultados inmediatos.
Escrito por C. Villa
el 27/03/2007
No siempre tener un precio accesible al consumidor atrapara y fidelizara a los clientes, es importante otros factores como diferenciar el servicio, darle algun valor agregado al producto, imagen empresarial, solución de reclamos, servicio post-venta, etc etc. Mas allá de un buen precio está la calidad de lo que se vende, y no solo en el producto sino también en quien lo ofrece y como lo ofrece. Conocer muy bien la mercaderia, usos, virtudes, desventajas, da al cliente la imagen de ser una empresa diferenciadad del as demás con más profesionalismo. Otro tema es el de estar atentos con los clientes después de una compra, hacer seguimiento de esas ventas para monitorear a clientes insatisfechos por alguna mala gestión. En resumidas cuentas es importante sumarle a nuestro servicio valores agregados inesperados por la gente, actuando asi con un agradable factor sorpresa.
Edgar Marroquín Escobar
Admon de empresas u s a c
Escrito por Edgar Marroquín Escobar
el 27/03/2007

Gracias, por responder.

Algunos ejemplos de valores agregados.


Escrito por C. Villa
el 01/04/2007

El valor agregado en los productos po en todo caso en el servicio esta estipulado de acuerdo a las caracteristicas del producto y en base a los margenes de beneficio que se requiere cubrir, por tal motivo es necesario hacer un analisis gradual en función a lo que se le ofrece al consumidor. Si eres un importador de televisores, el servicio adicional podria ser una revision gratuita dentro de los primeros sesenta dias, con una limpieza integral de acuerdo al monto de la compra para refrlejar y motivar al consumidor a comprar artefactos de mayor valor y asi asegurar la fidelización del cliente. Si vendo ropa, puedo darle una valor agregado a la venta, con ganchos gratuitos en la compra, o envoltura de regalo sin costo adicional. El valor agregado de un servicio o producto no debe sumar costos, sino elevar la venta, por tanto el examinar y analizar con cuidado lo que ofrecemos es escencial, y debemos monitorear los resultados de acuerdo a las metas trazadas para no caer en un circulo vicioso de pérdidas. Las campañas promocionales o los regalos por la compra muchas veces pueden convertirse en factores higienicos, por ello es muy necesario visualizar este detalle ante cualquier cambio en la demanda de nuestros productos o servicios.

La demanda, de acuerdo a la naturaleza de la misma, se deja influenciar por factores mas alla del precio y del servicio que brindemos, esta el caso de los productos de alta rotación y sustituibles, se necesita acoger en la impresión del cliente, nuestra imagen diferenciada a través de detalles que muestren un valor en lo que el cliente busca.

Si tenemos ante nosotros un nicho de mercado mas complejo, entonces será necesario revalorar nuestro servicio y esquematizar la diferenciación de acuerdo a patrones que se repiten en la competencia, esta en el caso de las venta de autos o cumputadoras, etc.

Muchas veces una pequeña y dinámica bateria de preguntas, promueve la atención y preocupación que tenemos por el cliente, dejandole entrever que estamos trabajando por constriur un mejor servicio, lo que deja en él la satisfacción de estar entre gente que se preocupa por lo que necesita.

Espero que estas pautas hayan servido de algo.

Edgar Marroquín Escobar
Admon de empresas u s a c
Escrito por Edgar Marroquín Escobar
el 02/04/2007

Muy agradecido, excelente tema, me proporciona varias guias que puedo tomar en cuenta.


Gracias

Edgar

Escrito por Loli
el 08/04/2007
Me gustaría que me dieras consejos para fidelizar a clientes en el mundo empresarial de estrategia y comunicación, es decir, en una empresa dedicada a la publicidad.
Mariela Avila
Perú, Perú
Escrito por Mariela Avila
el 24/04/2007

Como captar clientes nuevos con resultado inmediato.

Rubro. Vta de ropa damas (jeans)

Escrito por Iris
el 24/04/2007

Me gustaria saber como hacer que entren mas clientes en mi tienda.

Tengo un comercio de productos de peluqueria y esta en una zona que antes era muy visitada por clientes pero ahora se ha quedado retirada de lo que es la zona de compra debido a los centros comerciales. He perdido de esta manera muchos clientes a los cuales me gustaria recuperar. Cambio los escaparates con sus ofertas atractivas todos los meses, mando meilin a los clientes con ofertas especiales para clientes , a todos los clientes que entran por la puerta les hago un regalo para que se vayan satisfechos y vuelvan a comprar, somos amables, les asesoramos sobre el producto que necesitan.....

Necesito un consejo de un profesional como usted

Un saludo

Iris

Escrito por Cesar Augusto Villa Morocho
el 25/04/2007

Es necesario conocer más sobre el negocio, a que tipo de gente va dirigido, precio de la competencia más cercana, ubicación geográfica, antiguedad del negocio.

Una de las estrategias más antiguas en capturar negocios inmediatos es la de promocionar ofertas a gran escala, por ejm. Extraordinaria liquidación por fin de Temporada, precios increibles, 2x1, Por compras superiores a S/... Reclame un bono de regalo para su siguiente compra, etc etc. La publicidad puede hacerse en un inicio de forma horizontal, puerta a puerta, con volantes publicitarios, anuncios en medios de comunicación. Como inicio de captar clientes es necesario concentrar nuestras fuerzas en el público al cual va dirigido, si expandimos nuestro nicho de mercado, tendremos más trabajo por hacer, esto quiere decir que mientras menos especificos seamos, tendremos más público, pero más trabajo en satisfacerlo. En la demanda de productos textiles, el consumidor transita por la llamada curva de indiferencia, es decir, él valora el producto de acuerdo al valor de los productos sustitutos, pero en esa valoración, el consumidor pone en práctica las preguntas que deberás responder:

¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.


¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor , o bien quien influya en él.


¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.


¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...


¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.


¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.


¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.


¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto.

Una vez que respondas las respuestas, segmentarás el mercado y podremos dirigir claramente las estrategias a seguir de acuerdo al comportamiento del consumidor. Por así decirlo, dentro del mismo mercado hay damas que prefieren los jeans de moda (jovencitas adolescentes, chicas fashion, mujeres de nivel A y B), luego hay otro mercado, el de las mujeres que desean ropa casual y de bajo precio (amas de casa, estudiantes de bajo recusro, mujeres del sector B y C), también está el sector infantil, el que se comporta muchas veces como anexo de los mercados antes mencionados.

Muchas veces la imagen del negocio influye bastante en la preferencia del cliente, si tienes un negocio de ropa, puedes poner elementos complementarios a ese producto: carteras de combinación, polos ligeros, correas de moda, etc etc. Estos productos no deben ser muchos, o sea, no deben opacar el negocio principal, por lo que servirá mas que nada como adorno que se puede vender, de esa forma darás más vista a tu negocio y podrás dar imagen de mas que ventas, asesoría específica.

Espero que esto te dé una idea más clara de lo que quieres hacer.

Para mayor información, enviame tu correo con fotos de tu negocio y de tus productos.

Escrito por Cesar Augusto Villa Morocho
el 25/04/2007

Ahora con lo que respecta al rubro que refieres, peluquería, es un rubro que se caracteriza por la especialización, si las ventas que hacias antes de que ocurriera la aparición de centros comerciales, era minoritaria, tendrías que convertirte en un centro proveedor al por mayor, debido a que en los centros comerciales, además de haber tiendas de todo rubro, hay gente más especializada, por lo que concentran más público, esto hace que tu demanda disminuya, por lo que puedes apuntar a ser más específica aún, modificando tu rubro y motivando la atención de tu cliente a través de factores como la asesoria, la garantía, el trato, la novedad en el producto, las facilidades de pago, lo no convencional, etc etc, de esta forma competiras fuertemente con los centros comerciales que tienes a tu alrededor, aunque los resultados en un inicio no refrlejarán lo que antes tenias, pero con el tiempo, y en lo que la novedad de la aparición de estos se va desvaneciendo, podrás innovar hasta alcanzar el grado de demanda que buscas.

Te invito, igual que invité a la panelista anterior, a que mandes comentarios a mi correo personal, debido a que no visito con frecuencia este foro.

Escrito por Iris
el 25/04/2007

Mi negocio tiene 20 años de existencia y hemos ido evolucionando con el tiempo y las ultimas tendencias. Cuando empece en este negocio mi slogan era precios de almacen, primero porque soy distribuidor de marcas conocidas a clientes de calle y peluquerias.

Pienso que este slogan esta ya pasado y la gente lo relaciona con tiendas atrapadas en el tiempo.

Necesito alguna idea para atraer a clientes y no se que hacer porque lo he intentado todo.

Muchas gracias por su respuesta.

Un saludo

Iris

Escrito por Carmelo Villagran
el 25/04/2007
Qué posibilidades hay de que cambies de ubicación geográfica. Tienes sucursales?
Escrito por Iris
el 26/04/2007

Tengo 3 sucursales mas en diferentes puntos de venta.

Pero lo que me interesa es que me funcione mejor esta en concreto

Escrito por Carmelo Villagran
el 27/04/2007
Intentaste crear nuevos socios, trabajar más con tus clientes puede resultar una ayuda mutua tanto para ti como para ellos. Tus clientes son peluquerías, cierto? Entonces ellos a lo mejor estan pasando la misma situación que tu, por lo que una estrategia puede ser ayudarlos a que obtengan más clientes. Segun el mercatero Jack Trout, en los negocios existe la gerra de la mercadotecnia, y una de las formas de ganar es la sociedad y el enfoque a determinados puntos. Por ejemplo: puedes ayudar a las peluquerias a que cada tratamiento que hagan tenga un cupon de descuento en productos de belleza, o algo por el estilo, o que por traer clientes  con un boleto que reconozca a cada peluquería pueden canjear algun premio en tu establecimiento. Otra forma es dandole publicidad dentro de los establecimientos de tus clientes, por ejemplo las toallas con el nombre de tu empresa, con las revistas que tenga un catalago de tus productos, el plastico que usan para cubrir la ropa se lo puedes regalar con el nombre de tu empresa, etc etc. El asunto aqui es el marketing que emplees. Es necesario combatir ese enemigo competidor que tienes al frente, y para ello debes usar la innovación del servicio, no caer en lo mismo ni mejorado, sino innovar nuevas estrategias de venta, alli podrás fidelizar a tus clientes, porque ellos se darán cuenta de la diferencia que tu vienes trabajando.
Escrito por Iris
el 27/04/2007

En primer lugar gracias por responder a mis dudas

Tengo bastantes articulos de regalo con la publicidad de mi empresa    (toallas, capas, brochas, neceseres,bolsas, cepillos......... ) los cuales regalo naturalmente y principalmente a las clientas profesionales para que me hagan publicidad en sus peluquerias y salones de belleza. La propuesta de dar vale en los salones de belleza para comprar en mi establecimiento no me parece buena porque es hacerle la competencia a las mismos salones  puesto que ellos revenden productos que yo les vendo y  aplican en su salon.

Los clientes profesionales no me preocupan porque los visito en su propio salon. Los clientes que me preocupan son los de a pie de calle.

Un saludo

Escrito por Nahuel
el 30/04/2007

Hola Ricardo Gabriel, mi nombre es Nahuel y tengo un negocio de vta. De insumos informaticos y Servicio tecnico especializado en informatica, y quisiera sber que tecnicas puedo utilizar para tener mas vta.   y fidelizar a los clientes.

Como promociones, acumulacions de puntos por compras. Etc.

Desde ya gracias