Diego, si y..... No. Hay un estudio muy viejo que determina que de 100 personas 12-15 van a comprar haga lo que haga el vendedor, otras 15-20 NO van a comprar haga lo que haga el vendedor y el resto depende del vendedor.

Si, la compra se produce porque el articulo satisface una necesidad, pero muchas veces veces no es la necesidad evidente para la que se creo el articulo en si

Podrias decir donde, quien, como, se hizo ese estudio?

Lo vi hace años, siendo estudiante, no tengo los datos precisos, pero se realizó para una conocida marca alimenticia europea. El estudio era en europa, con muestreo aleatorio, y mediante encuestas directas a consumidores de productos similares.

Esta muy mal hecha esa encuesta:
poerque solo se debe preguntar al publico objetivo, si hay personas que no van a comprar haga lo que haga el vendedor, entonces no son parte del publico objetivo,
y recuerda que describo caracteristicas del vendedor. Yo critico las tecnicas ridiculas que muchos libros y cursos de venta enseñan.
tu encuesta es confusa y lo que dices tambien, podrias ser mas claro.
Creo que no estas interpretando bien la encuesta, que es lo que se buscaba en ella?
No se entiende.

Disculpa la tardanza en contestar. La encuesta la he estado buscando por todas partes, pero no la encuentro, ya te dije que es de mis tiempos de estudiante, alla, por 1980-81..... Y ha llovido mucho desde entonces. Era sobre un producto de gran consumo, tipo cacao en polvo creo recordar, y se preguntaba a consumidores de varias marcas, realmente no se buscaba saber el nivel de profesionalidad de los vendedores, sino de fidelidad a la marca.

De todas formas, desde que empecé a buscar los apuntes, no paro de dar vueltas en la cabeza a tu pregunta.

Veamos varios casos: ¿Compras invariablemente tus productos de consumo cotidiano (cafe, refrescos... ) en el sitio mas barato o en el mas cercano? ¿Por que?. Yo compro en el mas cercano invariablemente, lo que estoy comprando no es un refresco, sino la comodidad de no desplazarme.
Tu coche.... ¿Por que ese coche y no otro de igual cilindrada? ¿O de similar aspecto? Ahora me encaprichado de un coche pequeño, de marca desconocida (un PGO mod. Cevennes), pero no compro un coche, compro la exclusividad que va a darme.....
¿Hace falta que siga? Ahi reside la labor auténtica del vendedor, descubrir cual es la necesidad real de compra, no el motivo aparente. Espero haberme explicado ahora mas claramente.

Creo que es lo mismo que digo en mi post principal, la gente compra lo que necesita, no por tecnicas de PNL, o muchas sonrisas, etc. Como salen en los malos libros de ventas.

Si el publico comprara solo lo que necesita no estariamos llenos de publicidad por todas partes. Trabajo en telemarketing y he tenido colegas que han vendido internet a clientes que ni siquiera tienen pc, la gracia de las tecnicas de venta esta en saber crear una necesidad al cliente aunque no sean de primer orden. Hay que tener dos dedos de frente o darse un paseo por cualquier mall para corroborarlo.

Alejandra:
cuando hablo de vender, me refiero a lo que realmente es vender y no ha ESTAFAR, es ovbio que si tengo cero etica y moral, puedo vender mintiendo a todo el mundo, pero eso es una vision a corto plazo, en este post doy eso por sobre entendido, para vender y no estafar, debes aprovechar el valor vitalicio del cliente, eso es a largo plazo, y satisfacer las verdaderas necesidades del cliente, asi se construye una empresa, si estafas estaras escapando a cada rato, y cada vez se te hara mas dificil vender.
En cuanto a las necesidades ve la piramide de las necesidades de Maslow, hay distintos tipos de necesidades, no necesariamente las mas urgentes, eso explica el exito del mall.

Tus compañeros conocen tecnicas de manipulacion y estafa, no de ventas, eso apoya lo que vienen diciendo los grandes maestros del marketing: la fuerza de ventas esta proxima a desaparecer debido a que son muy caras y destruyen la buena reputacion de las empresas, hoy hay mejores medios para hacer llegar el producto/servicio a los consumidores

Estoy de acuerdo contigo Diego: vender es cubrir una necesidad existente, NUNCA es crearla, pero insisto ¿Cual es la autentica necesidad?. Es precisamente ahí donde revisten importancia las técnicas de venta, el buen vendedor (y hay realmente pocos) simplemente indaga en las necesidades de su interlocutor y le presenta el producto que vende resaltando los beneficios que cubren esas necesidades. No se trata de muchas palabras, ni de sonrisas, sino de AUTENTICA preocupación por el interlocutor, de visión de servicio (no de servilismo), cuando de verdad se hace asi, el cierre no precisa de técnicas raras, surge como algo natural.

Eduardo rincon;
de acuerdo contigo.

Para plantear una opción de solución a esta pregunta, creo que debemos hacer una distinción importante en el "qué se vende (o se compra)" para determinar el "cómo se vende" y "por qué se vende".

Si como se ha dicho, el cliente compra porque tiene una necesidad básica como puede ser el comer, dormir o vestirse, desde el punto de vista fisiológico en la base de la pirámide de Maslow bien se podría resolver con cualquier cosa: un pollo asado, un sleeping bag y una franela bien pueden resolver la necesidad.

Sin embargo aún estas necesidades básicas se pueden convertir en algo más sofisticado para algunos clientes: "Sí tengo hambre, pero se me antoja un pollo a la cordon blu... ¿Dónde lo cocinan mejor? "; "Sí tengo sueño, pero necesito un colchón con soporte lumbar... ¿Cuál es la mejor marca? "; "Sí tengo frío, pero quiero una chaqueta de diseñador... ¿Qué estilo queda mejor?".

Las respuestas a estas preguntas del cliente las tendrán los vendedores que mejor hagan la tarea. Vender no sólo es resolver necesidades. Vender es un juego de oferta y demanda... Con muchos jugadores en el campo. Especialmente, vender es competir, y es ahí donde todas las técnicas se aplican.

No sólo se buscará vender una vez, como se ha dicho, a cualquier costo. Vender es hacer clientes de por vida. Es un juego de principios y valores. Es que te recomienden. Es dar un servicio. Es asesorar sobre el uso y las prestaciones de los productos que vendemos. Es demostrar que vendes lo mejor. Vender es comunicación... Y para eso se necesitan muchas, muchas técnias.

Así que... ¡A prepararse, que es así como se desarrolla el buen vendedor!

Desde mi humilde punto de vista como vendedora, estoy totalmente deacuerdo con Marco Antonio.

Hoy por hoy hay muchas ofertas en el mercado , las demandas son cada vez más exigentes.

Nosotros como vendedores, habiles no mentirosos, debemos inducir a nuestro cliente a comprar nuestro producto , sino bajariamos los brazos ante el primer no. La competencia leal es maravillosa, saca lo mejor de cada vendedor, sino , tal vez, seriamos unos simples levanta pedidos.

Un vendedor nace, un buen vendedor se hace, se hace con el tiempo, la confianza, la tranquilidad que le transmitimos a nuestros clientes que estan haciendo un buen negocio con nosotros.

Por otra parte solo se habla de venta y no de fidelización , cuestion sumamente importante en éste tema. La venta no termina ahi , en una simple y comun nota de pedido.

! El no ya lo tienen , vallan por el si!

Saludos.

Patry;
usted habla de presionar al cliente?
si el cliente dice no, usted le presiona?

Os pongo un ejemplo a todos:

Yo importo Cigarrillos Electrónicos con venta a Mayoraists Españoles , de l UE y de América Latina.

Cuando comenzó la campaña de la Ley antitabaco en España era tal la demanda que se buscaba el producto por parte de estos mayoristas hasta debajo de las piedras.

10 meses antes nosotros hicimos una gran campaña de publicidad directa a mayoristas del sector, los cuales rechazaban el producto de plazo, pero el mismo cliente a los 6 meses estaba desesperado llamando en busca del producto.

Han pasado 4 meses y ya no está de moda utilizar los Cigarrillos

La demanda se crea según el estado de ánimo de una población y sobre todo la necesidad económica que tengan empresas emprendedoras.

El 90% de los productos que importamos son de venta compulsiba, campañas cortas de gran consumo.

Ya no hay productos estables, hay productos punteros con altísimos beneficios para empresas que saben estar en el candelero y tienen dinero para invertir.

Para Importame Importacion Y Trading ;
La demanda se creo gracias a la ley antitabacos, si no fuera por esta ley no hubiese habido demanda, por mucha publicidad que hubieran hecho.
Al prohibirse el fumar en varios lugares, ustedes publicaron una solucion al problema, y la satisfaccieron, aunque no por mucho tiempo, cosa que fue un error.
Las marcas y su posicionamiento son lo que importa, ej: porsche, ferrari, cocacola, etc. Y las marcas son el producto/servicio que se vende.

Claro que la demanda la creo la Ley antitabaco, y por su puesto es un producto de demanda relativametne corta para oportunistas como los cientos que han salido al mercado, que por otra parte han saturado y con mala calidad.

Nosotros apostamos por trabajar para las marcas. Todos los productos que solemos importar o controlar la calidad de fabricación, el 90% son para marcas entre otras para las Franquicias.

Sin marca hoy en día con la que está cayendo no hay mercado.

Teneis el ejemlo de los pequeños comercios que están cerrando día a día, pero si os fijais, hay más aperturas de las grandes cadenas o centros comerciales.

Si a ti te dan 15 cosas en un reducido espacio, y te invitan con sus olores y colores a entrar, acabas siempre comprando.

Para