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SEGUNDA PARTE? DE LA PRESENTACION DE TU PRODUCTO O SERVICIO!

MIGUEL ANGEL
Administracion de empresas tec de san ...
Escrito por Miguel Angel Bernardino Hernandez
el 20/12/2010

Que se necesita para hacer una presentación? Hay quienes utilizan lap top, con presentación en video y cd´s pero también están los que solo con un folleto y su conocimiento del producto o servicio tienen, cual es mas la más eficaz? Yo creo que la que se adecue mejor a tus clientes y a tu producto o servicio, lo que si no debe faltar es una buena presentación de las características y beneficios del mismo y estar preparado para las preguntas tanto técnicas como especulativas del cliente.

Por otro lado, deberás tomar en cuenta los 5 requisitos básicos que necesitas para poder pasar al gran final de tu presentación: EL CIERRE.

  1. Tu actitud debe ser y estar positivo, entusiasmado y ansioso por cerrar tu presentación. Las emociones son contagiosas, cuando crees y deseas sinceramente lograr tu venta, contagiaras al prospecto y este es muy probable que compre.
  2. El prospecto debe creer y confiar en ti, se requiere un alto grado de afinidad y armonía. Además, el prospecto debe tener fe en tu empresa y creer que ella y tu cumplirán sus promesas.
  3. Debes de tener claro de lo que realmente necesita el prospecto, como resultado de hacer las preguntas clave y escuchar. Tú debes conocer exactamente lo que tu posible cliente espera y necesita de tu producto; El producto debe ser apropiado para el cliente, ideal para sus necesidades, su capacidad de pago y sus circunstancias. Debe quedarle claro al prospecto que ha tomado una decisión correcta al adquirir ahora dicho producto o servicio.
  4. El prospecto debe entender tu oferta y el valor que tiene para el tu producto, debe quedarle absolutamente claro, lo que tu producto hará para cambiar y mejorar su vida o su trabajo.
  5. El prospecto debe desear disfrutar de las ventajas y beneficios de tu oferta, debe anhelar lo que tú le vendes. No tiene ningún sentido tratar de cerrar una venta cuando el prospecto no está intensamente interesado en beneficiarse de tu producto. Ya que inmediatamente después de que le vendas, hará los tramites de cancelación y luego nos preguntamos: porque cancelo si me firmo el contrato? Y ya ni la pérdida de tiempo, no crees?

Solo cuando tu hayas cumplido con estos cinco requisitos, podrás proceder confiadamente al cierre de la venta; si alguno de ellos no ha sido cumplido, el prospecto rehusara comprar. Asimismo debes poner atención en las siguientes señales que te ayudaran a reconocer si el cliente desea comprar:

  1. Habla más rápido o se torna “repentinamente amistoso”. - suele ocurrir que el prospecto empiece a hablar más rápido, a tornarse más positivo y entusiasta. Mentalmente ha tomado una decisión y su tensión interior se ha deshecho, y puede ser que hasta te haga alguna pregunta personal, cuando esto ocurra, puedes proceder de forma cálida y positiva a la pregunta del cierre.
  2. Se soba la barbilla . - esta es otra señal de que el cliente se acerca a la decisión de comprar. Siempre que un prospecto parece estar pensando intensamente, se lleva la mano a la barbilla y baja la cabeza, no diga una palabra... El cliente está pensando su oferta, en cómo comprar su producto, como lo pagara, como la usara, donde la pondrá, etc. Una vez que se quite la mano del mentón y levante la cabeza de manera que pueda hacer contacto visual contigo, en el noventa y nueve por ciento de los casos habrá tomado la decisión de comprar, en ese momento sonría y haga la pregunta del cierre.
  3. preguntas sobre el precio, los términos o la entrega
  4. cambio de actitud, postura o voz . - cualquier cambio notable en la actitud, postura o voz, puede indicar que se acerca a la decisión de comprar. Si el prospecto se sienta correctamente o empieza a calcular cifras, puedes sondearlo para asegurarte de que se trata de la señal que estabas esperando, pregúntale: por cierto, para cuando lo necesitaría? , le gustaría empezar el tramite ahora mismo?

Dentro de las preguntas que los clientes hacen, sobresalen tres muy importantes y son los que tiene más relevancia hacer énfasis en ello y que tú estés preparado:

PRECIO . - A como y porque tan caro? (expresión local), cuánto cuesta? Las facilidades de pago? Si pago a crédito cuanto me cuesta? Si pago una parte por adelantado y otra a crédito me convendrá? Todo lo anterior lo sabes y el cliente no. No des el precio por adelantado porque mataras la venta, tampoco des el precio piso o mínimo, ya que el cliente intentara saber hasta donde puedes llegar y puedes ahorcarte tu solo, a muchos vendedores les pasa esto cuando el cliente podría haber comprado el producto o servicio al precio de lista o techo.

CALIDAD . - Debes de saber si esto es importante para el cliente, ya que entonces el precio no será ningún problema siempre y cuando tu producto o servicio cumpla con sus expectativas, recuerda que a este tipo de cliente los podrás retener haciéndole post venta o dándole seguimiento a sus requerimientos y mientras cumplas con lo que prometes.

SERVICIO . - Existen clientes que para ellos el problema no está en el precio ni en la calidad sino en el tipo de servicio (servicio humano y puntual) que le ofrezcas incluso te evaluara desde el momento en que estas con el presentando tu producto o servicio, si logras empatía con él y siente que te preocupas por él y por su empresa, estarás casi firmando el contrato en ese momento. Existen compañeros y amigos que han llegado a generar empatía tal que logran generar una gran amistad con sus clientes.

Siempre en tus presentaciones recuerda utilizar las cuatro P´S:

PREPARADO, PUNTUAL, PERFECTO Y PROFESIONAL