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Grupo de Marketing y RRPP



SEGMENTACION DE MERCADOS: "Discriminar" a los clientes según valor de negocio

Miguel Angel
Mba executive esden
Escrito por Miguel Angel Gonzalez
el 06/06/2008

TODAS LAS EMPRESAS LO HACEN, PERO...

¿Es etico "discriminar", gestionar a los clientes de una empresa por variables de negocio según nuestras necesidades como empresa con el unico fin de incrementar nuestra facturacion?.
Todos los clientes deberian de tener las mismas oportunidades/facilidades/ventajas a los productos/servicios de una empresa.
¿Que es mas importante LA ETICA o el incrementar beneficios de facturacion por cualquier medio? ¿Que opinan ustedes?

Martha De Las Heras Gonzalez
T.s.u. en comercio exterior instituto ...
Escrito por Martha De Las Heras Gonzalez
el 06/06/2008

Es muy cierto, pero la realidad es otra, a diario puedo observar como por amiguismos o preferencias con ciertos y determinados clientes en las empresas el trato al cliente cambia, bien sea o porque tiene la llamada "palanca" o porque es un cliente que genera ingresos realmente importantes.
Lo peor es que siendo empleado es muy poco lo que se puede opinar al respecto. Simplemente se puede observar, detallar y ver como el día en que uno sea un empresario importante no cometa los mismos errores que observó en un pasado.

Nelson Muñoz Cerda
Diplomado universidad
Escrito por Nelson Muñoz Cerda
el 12/06/2008

Yo en realidad no hablaria de discriminar, ya que las empresas solo se enfoncan a sus clientes potenciales o los de mayor rentabilidad, concentrando sus recursos y esfuerzos en estos, pero de cierto modo la discriminacion no ocurre, ya que las empresas que quedan fuera del target, teoricamente tienen acceso a los mismos productos y servicios, siempre y cuando tengan los recursos para estos.

Salvador Fajardo Ocegueda
Ingeniería mecánica electrica itesm - ...
Escrito por Salvador Fajardo Ocegueda
el 16/06/2008

El fin de toda empresa es generar riqueza y siempre tiene ciertos recursos que debe administrar de la mejor forma posible para maximizar esa riqueza. Yo tampoco hablaría de "discriminación", aunque puede ser la palabra correcta. La tendencia que estoy viendo, en varios mercados, es la "racionalización" de los clientes (distribuidores) y esto se está haciendo con los objetivos:

1. - enfocar los recursos de la empresa,
2. - Incrementar el valor de la distribución,
3. - Atender mejor a los clientes.

Cuando esto se hace bien, se quedan los clientes que producen mayores ventas, los que producen mayores utilidades (utilidad bruta y gastos) y los que tienen un mejor futuro. Cuando se hace mal, como dice Martha, las decisiones son tomadas, no con base en resultados y numeros, sino en relaciones. Las relaciones tienen su peso, y debe de considerarse en la estrategia de "canal de distribución" que finalmente es la cartera de clientes.

Maricela Urena
Mercadeo universidad tecnologica de sa...
Escrito por Maricela Urena
el 19/06/2008

Bueno, de hecho la discriminacion y la segmentacion son palabras totalmente distintas. Cuando se segmenta se elige a un grupo homogeneo que poseen carateristicas similares, ya sea gustos, necesidades, deseos,edad, sexo, ingresos, etc. Y se disena un producto o servicio para ese grupo que ha sido previamente seleccionado, por lo que no existe discriminacion, sino mas bien seleccion.

Dania Stax
Licenciatura universidad autónoma de b...
Escrito por Dania Stax
el 19/06/2008

Buenas Tardes, esta muy interesante la charla pero difiero un poco, puesto que son cosas totalmente distintas : "Segmentacion" y "Servicio al cliente", es reprobable y discriminatorio que no se les de el mismo servicio a 2 clientes por no tener el mismo poder adquisitivo, pero es acertado segmentar el mercado para poder ofrecerle a diversos segmentos el mismo producto o servicio de diferentes opticas, para asi satisfacer las ncesidades, del mayor numero de segmentos posibles. (Esto no se puede realizar con productos de especialidad).

Divide y venceras!
Segmenta y VENDERAS!

Miguel Angel Gonzalez
Mba executive esden
Escrito por Miguel Angel Gonzalez
el 20/06/2008

Muy agradecido a todos por los distintos aportes ofrecidos. Solo quería generar un poco de polémica sana, en algo que es clave en la investigación de mercados y la estrategia de las empresas a la hora de lanzar sus productos, me refiero a la segmentacion. Esta claro que se trata de generar grupos homogéneos de clientes con características y gustos similares para que la incertidumbre de nuestros productos sea minima y la aceptación de los mismos lo mas grande posible.

Miguel Angel Gonzalez
Mba executive esden
Escrito por Miguel Angel Gonzalez
el 20/06/2008

De ahí el hecho de querer realizar cribas adecuadas a nuestros objetivos, estrategias y/o necesidades como empresa. Todo esto no deja de ser una discriminación, ya que, intentamos captar y/o ofrecer nuestro mejor producto pero siempre intentando acertar con el target objetivo. Sin quererlo ni pretenderlo, en el fondo la segmentación es una forma de “seleccionar”, “discriminar” personas con un potencial para la aceptación de nuestros productos o servicios.

Miguel Angel Gonzalez
Mba executive esden
Escrito por Miguel Angel Gonzalez
el 20/06/2008

Muy de acuerdo con las distintas opiniones ofrecidas en este debate, pero sabemos que el hecho de seleccionar implica en si discriminar a unos respecto a otros. Por supuesto que hay productos o servicios genéricos para todos los públicos, pero permitidme que ponga el ejemplo de Ferrari, a priori todo el mundo quisiera tener uno, pero no esta al alcance de cualquier persona, digamos que la variable status y banda salarial, ya son en si un elemento que discrimina o como dicen ustedes selecciona o nos ayuda a seleccionar el target potencial y real de compradores de estos vehículos.

Saludos

Peggy Einenkel
Idiomas colegio
Escrito por Peggy Einenkel
el 23/06/2008

Muy interesante el punto de vista tuyo y pensandolo bien,tratar ,trato a mis clientes por igual. Atiendo a un cliente que me trae una toalla para bordar de la misma manera que a una tienda de uniformes que facturo 3000 Euro al año. Lo que si, tengo para tiendas de uniformes un precio "al mayor" porque ellos me hacen el trabajo de atender el cliente y aconsejarlo por mi. Sí es por ganancia propia no debería atender clientes que vienen por una pieza pero lo hago porque me encanta mi trabajo y todos clientes que tengo vinieron en su día por recomendacion de otros clientes o han visto trabajos mios.
Empiezé como hobbi,haciendo regalos para la familia. (Cosas de bebes etc. )Aun hago estas cosas cuando me lo piden pero no lo promociono porque con estos trabajos "pierdo" (invierto muchas horas,no cobradas).
Con este punto de vista a lo mejor no me hago rico.... Pero soy una persona muy feliz y realizada. Saludos

Miguel Angel Gonzalez
Mba executive esden
Escrito por Miguel Angel Gonzalez
el 23/06/2008

El tratar a todos los clientes de forma que se sientan bien atendidos y perciban eso, no va en contra de la ética de segmentación; a un cliente que sabemos que es mas susceptible para determinados productos, lo que hacemos es ofrecerle precisamente esos productos/servicios y no otros. Esa es la clave de porque segmentar o ”discriminar”. Se trata de disponer de una estrategia empresarial que aplicaremos de la forma que consideremos mas oportuna a nuestros clientes. Ellos solo verán o deben ver el resultado, es decir, que son atendidos, comprendidos y sus necesidades satisfechas, lo que haya detrás, es algo que pertenece a nuestro engranaje empresarial.

Ricardo Roque Bonocore García
Buenos Aires, Argent...
Escrito por Ricardo Roque Bonocore García
el 25/06/2008

No creo que la segmentacion tenga como finalidad ofrecer el mismo producto con diferentes caracteristicas esto atentaria contra la calidad del mismo y la credibilidad de la empresa que lo comercialice segmentar lleva implicito otro criterio no nos confundamos.

Ricardo Roque Bonocore García
Buenos Aires, Argent...
Escrito por Ricardo Roque Bonocore García
el 25/06/2008

Estoy en un todo de acuerdo contigo es mas no creo poder agr egar mucho.

Ricardo Roque Bonocore García
Buenos Aires, Argent...
Escrito por Ricardo Roque Bonocore García
el 25/06/2008

Creo que tu ultima pregunta esta hecha a la ligera no se trata de facturar por cualquier medio se trata de facturar a traves de los medios mas convenientes al desarrollo del negocio y a la rentabilidad del mismo ya que si no pensamos en terminos de rentabilidad lo que debemos hacer nada tiene que ver con la palabra negocio y se denomina organizacion sin fines de lucro

Miguel Angel Gonzalez
Mba executive esden
Escrito por Miguel Angel Gonzalez
el 25/06/2008

Volviendo a lo básico, uno de los objetivos de la segmentación de clientes, es dotar a una empresa de una “herramienta”estrategica mediante la cual sus productos/servicios lleguen a publicos predefinidos. El origen puede ser el público o el producto, pero el fin es el mismo, intentar ofrecer lo mas adecuado al publico correcto o viceversa. Por ejemplo coca cola y coca cola Light, aparentemente es el mismo producto variando una caracteristica del mismo. A pesar de eso no atentamos contra la calidad del mismo, simplemente ofrecemos algo que demanda un segmento de la población y nos adaptamos a ello.

Miguel Angel Gonzalez
Mba executive esden
Escrito por Miguel Angel Gonzalez
el 25/06/2008

Cuando estudiaba MK, tenia un profesor que decia que daba igual el producto/servicio que ofreciesemos, lo importante era tener el cliente, después ya veriamos lo que le venderiamos. Es una percepción muy agresiva y muy mercantilista, pero sabiendo que el cliente es el centro de la empresa, a partir de ahí, todo aquello que se haga de forma licita y etica para satisfacer sus necesidades y crecer como empresa bienvenido sea.

Miguel Angel Gonzalez
Mba executive esden
Escrito por Miguel Angel Gonzalez
el 25/06/2008

Si mi producto es algo muy especifico y que solo esta al alcance de un target concreto, esto no es malo, es segmentación, o selección, me remito al ejemplo de Ferrari expuesto en dias anteriores. Dentro de los multiples objetivos que puede tener una empresa, uno de los principales es su supervivencia y eso se consigue con el colchon economico que se genera con las venta de productos/servicios.