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Grupo de Distribución y logística



Pre- Venta en Rutas de Distribución

Cindy
Sistemas universidad nacional autonoma...
Escrito por Cindy Rossi
el 28/02/2011

Hola Amigos, que opinión le merece a ustedes según experiencia, implementar rutas de Distribución que operan con una unidad de pre- venta como puntero. Básicamente la idea es disminuir los costos de transporte al variar de transporte pesado a liviano, asegurar el producto dónde se necesita y evitar un posible retorno de los vehiculos para fines de re- carga.

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Muchas gracias por su amable atención.

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Saludes

Julio Amilcar Gualdron Nieto
Auditor interno de calidad servicio na...
Escrito por Julio Amilcar Gualdron Nieto
el 01/03/2011

Hola cindy, de pronto no entiendo un poco su propuesta, lo digo por que lo que yo conozco como pre-venta es cuando se tiene un vendedor que realiza visitas para tomar los pedidos en rutas asignadas, y despues se envian estas mercancias en un vehiculo para que sean entregadas y cobradas, si es este el sistema le cuento que ya esta mandado a recoger, lo que se quiere es llegar a los clientes con el producto inmediatamente, por esta razon nosotros estamos implementando un sistema que utiliza un vehiculo con una carga programada y un vendedor que va realizando las ventas (autoventa), baja costos y agiliza los cargues.

Cindy Rossi
Sistemas universidad nacional autonoma...
Escrito por Cindy Rossi
el 01/03/2011

Muchas gracias Julio por su amabilidad. Efectivamente a como describe, me refería a Pre- venta en esos términos. Quizás dónde haría alguna diferencia es en la modalidad operativa; la ruta de distribución sale virtualmente sin ninguna programación, se programa en "Tiempo Real" según la data que viene suministrando la unidad de pre- venta. Esta operación se haría sobre una ruta previamente definida.

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Saludes

Larry Maswall Navas Molina
Post grado en gerencia financiera univ...
Escrito por Larry Maswall Navas Molina
el 03/03/2011

Buenos Dias, Estimados, Saludos......

Les comparto mis comentarios.

Una compañia de productos de consumo, debe de tener 3 modalidades de entrega, pensando siempre en el ahorro en el rubro del que no se puede tener todo el control como es el combustible, por ello se han creado las siguientes modalidades de entrega y ruteo:

1. Pre Venta: levantamiendo de pedido a los clientes.
2. Post Venta: Ruteo de la flota, sin la presencia de Pre venta ( visita a clientes que no hayan hecho pedido )
3. Entrega Directa: Entrega del pedido de Pre Venta.

En nuestro tema de debate, aplican los puntos 1 y 3, pero al ver que los clientes no toman el pedido completo de la Pre venta, se nos acumulan en nuestro camion los productos que podemos ofrecer a otros clientes que compran a la competencia y que no hayan entregado ese dia.

Asi podremos ver el Retorno del Gasto en el combustible, con la compra directa en el punto 2, que en muchos casos son de contado, sin volver a nuestros CEDIS con el producto.

Muchas Gracias a todos y saludos Cordiales a Cindy y Julio.

Larry Maxwell
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Cindy Rossi
Sistemas universidad nacional autonoma...
Escrito por Cindy Rossi
el 03/03/2011

Muchas gracias don Larry, como vería usted modificar el punto 2 de sus descripciones anteriores, bajo el siguiente razonamiento;

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Si Existe un problema cuando un cliente en una ruta establecida no compra; evidentemente hay problema de disminución de ventas, pero por otro lado nos complica la logística; nos obliga a una nueva visita fuera de programación con toda seguridad.

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Esta nueva visita obligada por una "no compra", puede hacerse desde el canal de distribución que en algunos casos puede ser un vehiculo de 4 toneladas o más, o bien desde una instancia de "Ventas" propiamente dicha, que puede movilizarse en vehiculos bi-plaza de 1000 cm3. Por poner un ejemplo cualquiera.

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Para estos casos de "no compra" que tienen las características de fragmentar nuestra capacidad de distribución, es que pienso yo que la "Fuerzas" de ventas pueden ejercer una función muy importante, tanto para disminuir costos de distribución, como para optimizar la utilización del equipo de transporte, y sobre todo, una atención más personalizada al cliente.

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Quizás este problema sea más relevante cuando las ventas son de contado, cuando existe una linea de crédito, los canales de Distribución tiene más capacidad para mantener a un cliente dentro de una programación.

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Saludes y muchas gracias.

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Cindy

Luis Vargas
Experto: análisis de costes de provisión
Escrito por Luis Vargas
el 08/03/2011


buenas tardes!

soy nuevo en este foro y antes que nada los saludos coordialmente, los razonamientos que muestran me parecen correctos pero nos enfocamos solo a la logistica a la distribucion, el abastecimiento del producto en el punto de venta. En mi experiencia no basta con el buen manejo de los caneles de distribucion o del transporte, hoy en dia hay que tomar en cuenta otros factores que sin duda te pueden ayudar por ejemplo.

1. - historico de ventas

2. - tendencia

3. - promedio de ventas

4. - pronostico de ventas


hagamonos una pregunta? Por que mandar a un pre-vendedor si en la empresa hay un vendedor o ejecutivo de cuenta.

la propuesta es si hay un vendedor que se ocupe en hacer un pronostico de ventas tomando en cuenta los datos antes mencionados, el objetivo es: con este pronostico en base a la ventas hacer un sugerido de lo que se vendera via telefonica si el cliente acepta se envia, todo dependera de la veracidad de los datos de ventas.

con este modelo tu estas ayudando a tu cliente en el manejo y el historico de ventas otro punto mas a tu favor y lo mas importante la distribucion del producto cada dia sera mas adecuada al stock que maneja el cliente.

con esto evitamos el gasto de un pre-vendedor

si tienen alguna duda hacerca del tema pueden contactarme.

saludos..

Cindy Rossi
Sistemas universidad nacional autonoma...
Escrito por Cindy Rossi
el 08/03/2011

Hola Luís, me parece que si; el Histórico etc... Nos ayuda en la parte de logística en el diseño y balanceo de las rutas de distribución. La modalidad del Ejecutivo de Cuenta me parece que está relacionada con la Rotación del producto que estamos trabajando. Si estamos trabajando con papel de computadora por ejemplo, pienso que es mejor la modalidad de "Televentas" por medio de un Ejecutivo de Cuentas, si estamos trabajando con leche por mencionar alguno, en que el detallista no siempre está disponible más otras variables, la modalidad tendriamos que variarla.

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Por lo menos yo, soy partidaria de descentralizar las funciones de planificación; trabajar más en tiempo real. Pienso que mejora nuestra capacidad de repuesta y la eficiencia en general en lo que a distribución se refiere.

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Saludes

Axel Badilla Galaz
Ingenieria (e) adm. de empresas univer...
Escrito por Axel Badilla Galaz
el 09/05/2011

Hola Cindy Rossi

He leido detenidamente todos los post y los aportes y la experiencias creo que estan bien enfocadas, pero entiendo que lo que tu deseas, es intruducir el cambio que planteas en tus procedimientos con respecto a la distribución, de acuerdo a mi experiencia esta modalidad de pre-venta, normalmente genera costos ocultos, finalmente descontrol en las rutas, se puede lograr eficacia en la distribución pero no eficiencia, si no cuentas con un buen apoyo y respaldo tecnologico.

En todo caso como tu señalas, dependera del tipo de Producto, por ejemplo esta modalidad es utilizada por coca-cola, pero apoyada con tecnología de punta, GPS en los moviles, pedidos de venta con tecnología RFDI, call center etc..

Finalmente como no conocemos la realidad de tu empresa y solo el problema que planteas, en esa circunstancia comparto con lo señalado por Larry Maswall, pero entiendo,
que si cuentas con los medios tecnologicos, y has realizado una buena planificación y coordinación con el área de venta, entonces ejecuta los cambio y te deseo mucho exito en esta gestión.


Cindy Rossi
Sistemas universidad nacional autonoma...
Escrito por Cindy Rossi
el 09/05/2011

Montón de gracias don Axel por su interés en mis inquietudes. Ciertamente esta modalidad de distribución y ventas la implementa Coca Cola; mucha eficacia pero tambien un alto apoyo tecnológico.

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Básicamente la idea era que por medio de dos referentes como la Coca Cola y British American Tobacco que tambien emplea fuerte apoyo tecnológico, determinar la incidencia de cada elemento tecnológico en la operación de un sistema de distribución más "Relajado".

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El producto sobre el que aplico es "Perecedero Mermable" con un hasta el 7 porciento del costo total, en concepto de pérdidas por manejo, implicado en la eficacia del Sistema de Distribución y Ventas.

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Saludes

Axel Badilla Galaz
Ingenieria (e) adm. de empresas univer...
Escrito por Axel Badilla Galaz
el 10/05/2011

Hola Cindy

Realmente me parece muy interesante tu tema, señalas que manejas Productos Perecedero Mermables y que el nivel de perdidas es del 7% del costo total, que por decir algo, es un indicador significativo, ya que las tolerancias de perdidas en este tipo de productos el estandar esta entre 1,5% al 3%. Como maximo, me gustaria pudieras aclararme, de este 7% cuanto le corresponde al proceso de la distribuciòn y que porcentajes le corresponde al proceso de almacenmiento, picking. En este caso el área de ventas no tiene alguna incidencia? Te realizo estas preguntas, porque de acuerdo a mi experiencia, los vendedores al acercarse al cierre del mes, estos aumentan exponencialmente las ventas, pero una vez facturados estos pedidos, inmediatamente al dìa siguiente del Cierre del mes se empiezan a generar notas de creditos por devoluciones. Hago toda esta descripción, para que me indiques donde se genera principalmente esa perdida del 7%, siendo probable que el cambio en la distribuciòn al finalmente no te soluciona el Problema,

Saludos, Axel

Cindy Rossi
Sistemas universidad nacional autonoma...
Escrito por Cindy Rossi
el 10/05/2011

Gracias don Axel. Hay un proceso de re- hidratación arriba del 8 porciento como consecuencia de una deshidratación en canal cercana al 12 porciento, por lo que los 7 puntos que mencionaba en el post anterior no son imposibles, aunque si reflejan una situación totalmente anormal, "crítica" se puede decir. De hecho pasando los 5 puntos porcentuales, por protocolo se justifica la acción de auditoria tanto en el área de produción como de distribución.

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Los 7 puntos referidos son casos muy aislados que aún cuando físicamente se generan en distribución; 3 de ellos en almacenamiento; no son atribuibles a distribución; son problemas ya sea de producción o bien de ventas por sobre- inventarios por volatilidad de precios en el mercado.

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Lo Sensato es tomar medidas que prevengan el problema en su origen y no tanto;... "administar" el problema; por lo que estos 7 puntos sólo nos dan una idea concreta del impacto de estas "irregularidades", sean o no atribuibles a distribución..

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El Estándard que manejo en operación normal; es de 1 punto en almacenamiento, 2. 5 en distribución ruta promedio y hasta de 4 puntos en rutas profundas y de bajo volumen por entrega.

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Quizás el criterio de inversión en activos,... Tecnología etc... No estaría sujeta a estándar, cuanto a la reducción de puntos porcentuales dentro o fuera del estándar, con independencia de que se optimice en activos relacionados con el reparto, almacenamiento, o bien en la planificación de rutas o "puntos alternos de distribución". En otras palabras, mejorar la infraestructura global; vía tecnología, dada las inherencias del proceso y como herramienta en las políticas generales de posicionamiento en el mercado.

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Saludes

Miguel E. Olivares C.
Guatemala, Guatemala
Escrito por Miguel E. Olivares C.
el 30/03/2012

La mayor ventaja competitiva que da el sistema de preventa es el aumento significativo del beneficio del servicio al cliente, lo cual a mediano plazo incrementa el volumen de venta, el cual diluye el costo incremental operativo de implementar la preventa. En estos modernos tiempos, debemos culturizar a nuestra fuerza de ventas en el modelo "relacional" de ventas (modelo que busca hacer y mantener una relacion de "amigos" con los clientes, a traves de la asesoria en las compras de este) y no el modelo transaccional (modelo que busca y se enfoca en el producto y transaccion en si, en el beneficio del vendedor y empresa, y no en el cliente). Pasar de "autoventa o venta directa o venta en punto" a preventa, no es para toda empresa, por diversas razones (tipo de producto, velocidad de rotacion, tiempo de vida, costos marginales y utilidades, etc). En lo personal, he implementado la preventa en una compañia cervecera (con toda la teconologia disponible) y una compañia de bebidas no carbonadas (con poca tecnologia) y funciono de maravilla, aunque hay que tomar en cuenta que se debe tener un sistema transaccional que lleve el registro de las ventas cliente por cliente, para poder medir la operacion (usar kpi´s o indicadores de performance).

Cindy Rossi
Sistemas universidad nacional autonoma...
Escrito por Cindy Rossi
el 30/03/2012

Gracias don Miguel por participar en el tema propuesto. Coincido con su perspectiva en relación a las ventajas que otorga la pre- venta. En relación a la Importancia de los Registros de Ventas, pienso que es Vital el Desarrollo de Sistemas para Registrar en Tiempo Real.

En muchas actividades de Distribución la Pre- venta no representaría costos incrementales, aún cuando se mantuvieran los mismos niveles de ventas;como ejemplo extremo sería una ruta de Distribución atendida por un Camión Refrigerado y como Contraparte, una motocicleta liviana en operaciones de Pre- venta.

Saludes