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LA VARIEDAD NO HACE LA RENTABILIDAD

Francisco José
Ciencias contables y económicas autodi...
Escrito por Francisco José Rodríguez Valero
el 08/09/2010


¿Las empresas realmente necesitan vender tantas variedades de productos similares? No. No.

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Dr. Berman is the Walter H. "Bud" Miller distinguished professor of business and director of the Executive M.B.A. Program at Hofstra University's Zarb School of Business in Hempstead, N.Y. He can be reached at reports@wsj. Com.


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Los fabricantes y los minoristas han ampliado su oferta de productos a un ritmo sin precedentes en la última década, a menudo mediante la adopción de un producto popular para venderlo en varios tamaños, marcas, colores, telas y sabores.


NO LE PREGUNTE A LOS CONSUMIDORES

Si preguntas a los clientes si quieren más variedad, te puedo decir ahora lo que van a decir: sí. Después de todo, que no piensa que quieren un montón de opciones? Y es común que los consumidores se manifiesten a la vez molestos y disgustados cuando un producto que les gusta es interrumpido.

Así que no se moleste en preguntar. Es mejor que depender de los datos, en lugar de lo que es a menudo una respuesta emocional equivocado.

Recopilar información de los sistemas de punto de venta y programas de fidelización, analizar los datos del producto tales como las ventas por pie cuadrado, y llevar a cabo experimentos de campo para determinar el efecto que ofrece una amplia selección de productos similares-por ejemplo, 16 impresoras láser similares negro y blanco - tiene realmente en las ventas totales en determinadas categorías de productos.

Utilice los resultados para identificar los productos que no se venden bien, los productos con altos ingresos, pero la baja rentabilidad y / o el inventario de alta gastos corrientes, y los productos plagado de problemas de producción. Centrese en su eliminación.


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