En este grupo En todos

Foro de Técnicas de venta



exito con telemercadeo

jacqueline
Ecuador, Ecuador
Escrito por Jacqueline Yepez
el 29/02/2008
Como puedo hacer para realizar una venta por telefono, y concretar?
Arancha Asensio Lozano
Cádiz, España
Escrito por Arancha Asensio Lozano
el 01/03/2008

Hola me llamo Arancha Asensio y soy formadora en un emmpresa.  , para hacer un cierre telefónico es muy importante que los pasos de la argumentación telefónica  los cumplas  adecuadamente , en el cierre telefónico tienes que haber rebatido todas las objeciones del cliente y  para ello, anteriormente has analizado al cliente y le has dado todo esos puntos de confianza ,seguridad y de utilidad de aquello que estas vendiendo. El paso del  cierre , tiene que ser directo y con seguridad , dando por ello, que el  esta interesado.


Ruben Alarcón
Uruguay, Uruguay
Escrito por Ruben Alarcón
el 02/03/2008
Jacqueline:Considero que el comentario de Arancha Asensio contiene los datos que una venta telefónica exige. Por mi parte, puedo agregar que este tipo de venta necesita que,en pocos segundos se logre la atención del cliente quien, NO TIENE DEMASIADO TIEMPO PARA ESCUCHAR A VENDEDORES. Entonces hay que apelar a una gran creatividad y capacidad de expresarse en forma singular,para nada rutinaria. En varias ocasiones. Yo dije telefónicamente: - Señor, tenía intenciones de ser original con mi llamada,pero,no me sale... Sólo pretendo -mire que audacia la mía-convencerlo del beneficio de mi producto. Y quiero venderle. Es mi profesión... -    Este enfoque,nunca me falló. Es decir que,apelé a un marco de sinceridad siempre bienvenido. Pero, no todos pueden obtener el mismo resultado. Depende de distintos factores del que no podemos excluir el manejo de la dicción, matices y tiempos de nuestras palabras. -Te sugiero que, consultes los cursos gratuitos(o pagos) de Telemarketing que ofrece Emagister. -Te serán de gran utilidad. -Mi saludo cordial.-
Escrito por Jesus Fernandez
el 04/03/2008

Estimada Jaqueline:


Bueno antes de nada dar las Gracias a Ruben por encargarse tan bien de este foro el cual reconozco que tengo un poco descuidado, sienmpre y cuando sabiendo que no puede estar en mejores manos que con mi compañero.


Bueno tengo pro aqui parte de uno de lso cursos que hice aqui en Emagister sobre televantas y que hablaba muy bien sobre hablar por telefono.


Hare un copia-pega


1. Hablar por teléfono

 

 

El teléfono ha cambiado muchos de nuestros hábitos y costumbres, como por ejemplo el escribir cartas. Es más rápido, cómodo e instantáneo. Este medio de comunicación reduce en cierta medida nuestra capacidad de expresión al no poder visualizar nuestros gestos y expresiones, por lo que habremos de expresarnos con la mayor claridad posible. En los siguientes párrafos, vamos a distinguir entre contestar al teléfono una llamada personal y contestar una llamada de negocios. Aunque en términos básicos se hace igual, tienen sus diferencias.

Cuando descolgamos el teléfono, lo habitual es responder con "Dígame" o "Diga". Estas expresiones pueden ir acompañadas del pertinente "Buenos días" (tardes o noches). No recomendamos utilizar el escueto "Si", aunque es común en algunas regiones. Tampoco en España se responde con "aló" (como los franceses) o repitiendo el número completo de nuestro teléfono (como los ingleses). Aunque las múltiples formas de contestar muy personales y costumbristas en algunas regiones, son perfectamente válidas; aunque a veces nos extrañen.

Hable fuerte y claro; recuerde que el teléfono solo es voz (no podemos apoyarnos en los gestos). Si se equivoca al llamar, no cuelgue como un niño asustado. Pida disculpas. Y si es al revés (recibe una llamada) no haga de menos o desprecie a la otra persona. No haga llamadas a otras casas a horas intempestivas (muy pronto por la mañana, y menos en días festivos, o muy tarde por la noche). Pregunte siempre si es buen momento, pues como no podemos ver, no sabemos que estaba haciendo la otra persona. Evite las horas de las comidas para llamar.

Si recibe llamadas indeseadas u obscenas lo mejor es que las ignore y no se enfade, profiriendo insultos y expresiones groseras, es lo que busca quien hace estas llamadas. Recuerde que el teléfono es un medio para dar recados y avisos, más que para contar historias. Podrían estarle llamando para algo importante.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. El constestador automático

El contestador o grabadora, es un elemento cada vez más utilizado (amén de los buzones de voz de los teléfonos móviles). La gente es reacia a dejar mensajes cuando es contestada por una maquinita. Pero la mayoría de la veces es de gran utilidad dejar el mensaje, razón o motivo por el que se llamó. Al igual que en las llamadas de teléfono , tenemos que distinguir el contestador de casa del contestador de la empresa. Tanto la manera de dejar el mensaje como la manera de grabarlo es distinta.

Los mensajes que se dejan en un contestador particular no requieren del rigor ni la abundancia de datos que los de empresa. Bastará con dejar el recado, el nombre de quien lo deja y el número de teléfono al que devolver la llamada. Es una falta de cortesía no devolver las llamadas. A la hora de grabar el mensaje de respuesta, se pueden optar por fórmulas mas jocosas e informales que en la empresa, pero sin caer en el mal gusto. Sea ingenioso, no ordinario y soez.

Es conveniente dejar un mensaje, para que se pongan en contacto con nosotros, cuando llamamos a una empresa y no responden. Aunque el mensaje del contestador le suele decir lo que tiene que grabar, le damos los puntos principales: deje su nombre, cargo, empresa. A quién va dirigido el mensaje, motivo del mensaje (pedido, reclamación, etc. ) y deje su número de teléfono. El mensaje a grabar debe ser breve y claro, indicando que empresa le está respondiendo (una grabación clásica es: "Les habla el contestador automático de... Deje su mensaje y su teléfono tras oir la señal").

Siempre que recibimos algún tipo de mensaje, deberemos contestarlo a la mayor brevedad de tiempo. No contestarlo, o hacerlo después de mucho tiempo es una descortesía. De la misma manera, evite grabar mensajes excesivamente largos haciendo perder mucho tiempo a la persona que desea dejar algún mensaje. La duración ideal de un mensaje grabado, no debería superar los 15 segundos.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. El móvil y sus consideraciones

La aparición del teléfono móvil ( o celular, como lo llaman nuestros amigos de hispanoamérica) ha marcado más que un hito tecnológico un hito social. En un principio significó un símbolo de status (debido a su alto precio, solo podían disponer de el unos pocos). Sus tamaños eran aún considerables y la cobertura escasa. En la actualidad la reducción de precios y el aumento de prestaciones, ha significado un increíble aumento de usuarios del mismo, y pronto sobrepasarán en número a las instalaciones de teléfonos fijos.

La gran proliferación de móviles ha hecho que se convierta en la nueva "plaga" de este nuevo milenio. Su uso se está convirtiendo en abuso en muchos casos. Su utilización debe estar limitada a la frontera con el respeto a los demás. Utilícelo con cierta prudencia. No suele haber tanta necesidad de él como se quiere hacer creer (salvo ciertas excepciones). Independientemente de los consejos que aquí le demos, como regla general, no utilice el móvil en situaciones que pueda molestar a los demás.

Evite utilizar el móvil en cualquier sitio donde se represente un espectáculo (teatro, ópera, cine, musical, etc). Tampoco debería utilizarse en sitios donde se celebre un acto o ceremonia (iglesias, conferencias, discursos, etc.). Si acude a un despacho ajeno por el motivo que sea, no coloque su móvil sobre su mesa (podría tomarse como una especie de invasión). Y mucho menos sea de los que comen con el móvil a un lado como un cubierto más. No utilice el móvil en situaciones que pueda molestar a los demás. Tampoco utilice el móvil en hospitales, aviones y sitios donde pueden producir interferencias.

Aunque usarlo, se puede usar donde se quiera, utilice el sentido común (que dicen es el menos común de los sentidos). Lleve el móvil de forma natural y discreta. Se puede utilizar en el trabajo, en determinadas reuniones donde necesitamos consultar algún tema con alguien que no está presente, en su coche o camión de reparto (si tiene el kit de manos libres) y por regla en su entorno profesional y laboral, y sitios que por extensión sean aplicables alguno de los casos anteriores. Si recibe alguna llamada en presencia de más personas, lo correcto es retirarse a un sitio apartado para hablar.

 

 

    4. El teléfono y la empresa

En la mayoría de las ocasiones, el primer contacto que se tiene con una empresa es por medio del teléfono, y si no respondemos de forma correcta, estamos proyectando una mala imagen de nuestra empresa. Cuide esta primera impresión. Procure disponer de personal con una voz clara (con buena vocalización) y agradable para responder al teléfono. Hay que responder con seguridad a cualquier llamada, para dar la impresión de control total de la situación.

La forma de responder una llamada en la empresa difiere ligeramente, de la particular. Lo habitual es responder con el nombre de la empresa seguido por "dígame". Por ejemplo: Cronis, dígame. Después de responder la llamada, se suele preguntar ¿Quién le llama?o ¿De parte de quién?. Pero cuidado, personalmente la mejor opción es: "un momentito que voy a ver si está, ¿De parte de quién? , por que al contrario (diciendo primero de parte de quien y luego ver si está) podría interpretarse como que no se quiere poner al teléfono.

No se le olvide apuntar todos los recados, la memoria falla y un olvido puede ser muy grave. Todas las llamadas deben ser contestadas o al menos apuntadas. Quien la hizo, a que hora, para que y para quien era. Al contestar al teléfono procure no comer chicle ni tener nada en la boca. Si está tomando algo, diga que esperen un momento. Aunque conozca a la persona que llama, trátela con el debido respeto, sin olvidar su correspondiente tratamiento, al menos en el trabajo. Fuera de el, es otra cosa. No utilice, en la medida de lo posible, a su secretaria para llamadas personales. Es más elegante hacerlo directamente.

No repercuta situaciones personales al contestar (por ejemplo, no conteste de forma brusca, si está enfadada). No tape el auricular con la mano, para hablar de la persona que llama, se suele oir todo y es de mala educación. Mantenga la calma, aunque quien llama pierda los nervios o sea un grosero; tenemos que saber mantenernos en nuestro puesto con calma. Utilice siempre el Señor con el apellido y el Don con el nombre para referirse a las personas, es muy común confundirlo y no queda demasiado bien.

 

 

 

 

Bueno aqui acaba todo. Os mando saludos y espero que te sirva.
Dolores
Badajoz, España
Escrito por Dolores
el 16/03/2008

Estimado Jesús, me gusta mucho este foro y eso que es la primera vez que entro en él. Pero me gustaría saber mucho más sobre el tema de ventas. Yo llevo unos meses trabajando en el tema comercial y la verdad pensaba que iba a  durar menos ya que tiene que ver con productos informaticos y la verdad que hay mucha competencia pero me gustaria saber como hacer para que los clientes de toda la vida y como no, los nuevos que capte en mis llamadas se interesen por los productos que tenemos y como no que compren lo que yo ofrezco que la verdad están geniales y me parecen ofertas buenísimas y muy bien explicadas.  Pero se excusan diciendo que esta todo muy mal, que no se atreven a comprar ya que y si no sale? Necesito salida para todas las contestaciones que me dan y ser muy buena en mi trabajo, por que lo que no quiero es agobiar y claro algunos son dificil de convencer ya que llevan mucho tiempo con otros proveedores y no se arriesgan. Espero contestación tuya.

Un cordial saludo.

Mar. 

Escrito por Jesus Fernandez
el 16/03/2008

Estimada Dolores:


Aveces existen situaciones en las que el vendedor no puede hacer mucho, y la tuya me temo que es una de ellas.


Veras en ese caso si yo fuese el director del departamento de desarrollo o de marketing propondria una pequeña innovacion en forma de impulso para poder vender, ya que ese producto segun puedo ver, es un tanto novedoso, los clientes de toda la vida quieren seguir consumiendo lo que ya conocen, recordemos aquel refran que dice "mas vale lo malo conocido que lo bueno por conocer"


Bueno lo que popondria es dejar un tiempo de prueba el cual el cliente pudiera probarlo sin compromiso.


Te explico. Aveces los clientes (yo incluido) tienen miedo a probar otras cosas ya que se han llevado muchos disgustos y no estan para mas, el trabjo del vendedor es  saber despertar la curiosidad del cliente (cuidado nunca se podra despertar la NECESIDAD eso no existe, amenos yo no se hacerlo) para asi vender. Algunas empresas crean periodos de prueba gratuitos o de alguna forma paraque el cliente pruebe el producto y luego si le gusta se lo compra, o le devuelven el dinero si no le gusta.


En tu caso puedes apaliar todas las objeciones con respecto a informacion y curiosidad pero me temo que si un cliente te dice NO NECESITO ESO PORQUE ESTOY BIEN CON LO QUE TENGO, es dificil hacerle cambiar de opinion, aunque tambien depende de como y cuando te lo diga poirque asi sabremos si son excusas o es que de verdad es contundente y no merece la pena gastar tiempo cuando pisiblemente el siguiente te acepte comprarte el producto.


De cualquier forma tu mision es informar y promocionar tu producto y hacerlo mejor para que la competencia se quede pequeña.


Espero tus noticias amiga y te mando un saludo desde malaga!


Diana Raquel Peña
Bogotá, Colombia
Escrito por Diana Raquel Peña
el 04/04/2008

Hola soy diana de colombia /bogota  soy telemercaderista y quiero saber mas de como hacer un buen telemercadeo vendo productos electricos deseo hacer grandes cierres de ventas  espero respuesta


Mil gracias

Drp

Escrito por Sandra
el 23/09/2008
1234567891
Escrito por Danicas21
el 02/10/2008

OK, has lo siguiente:

Primero, la confianza de quien eres, y la empresa que se representa,

Luego, la información completa sin dudas, y ahora el cierre.....

1) cuenteme, "verdad que sí le intereso"

2) que fue lo que más le llamo la atención (autocierre) con lo q responda lo cierras!

3) si lo desea pensar, dile, q presisamente la llamada es para hacerlo pensar... Y que NECESITAS su respuesta.

4) le procedo a tomar los datos?

5) se le esta dando la oportunidad para obtener X producto...

6) vera que me lo agradecera!

7) prúebelo! Intentelo!

NOTA: regatea, negocia, ruegaaaaaaaa jajajaja, ganate su confianza! Ese es el primer paso... El resto es tu personalidad reflejada en tus palabras!

Exitos campeones!

Juan
Costa Rica, Costa Rica
Escrito por Juan
el 17/04/2009

Hola,
Me ha gustado mucho este for, espero me puedan ayudar.
Trabajo para una Universidad Privada de Costa Rica y la verdad hay mucha competencia.

Trabajo en la atracción de nuevos estudiantes, y la verdad cuesta un montón atraer a clientes, más aún cuando el proceso de admisión es un tanto más dificil que el de la competencia y además nuestros precios son unos de los más altos...
Por lo general el interesado llama a la Universidad por info, uno agarra la llamada, le explica la carrera (a grandes rasgos y lo que nos diferencia), luego se le piden los datos al interesado y se le hace llegar la info... Cuando uno devuelve la llamada la mayoria de los clientes dicen que lo van a analizar y a pensar... Después de varios días uno les vuelve a llamar pero descubro que ya matricularon en otra U o bien que los precios están muy altos y la carrera muy larga como para tomarla...

Ya no sé que más hacer para convercerlos...

Me gustaría recibir consejos...

Ayuda por fa...

Escrito por Ariel Santana
el 12/05/2009

Hola como esta.

trabajo en una compañia que brinda un servicio a orange.

me gustaria saber como puedo lograr que este cliente me pueda comprar?

el servicio es por tele mercado

Sneider Arias Hurtado
Antioquia, Colombia
Escrito por Sneider Arias Hurtado
el 12/07/2010


Buenas a todos,



Me gusta mucho este foro, la verdad mi caso es que me encuentro trabajando en una empresa de monitoreo satelital, en esta me pusieron a desarrollar un telemercadeo, que no ha tenido mucha efectividad, me gustaría que me colaboraran y que me enseñen como seria la forma adecuada de entrarle a la gente,


Muchas Gracias,