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Grupo de Acción comercial y ventas



Está todo, menos los clientes...

Cristian
Ingenieria electronica inacap renca
Escrito por Cristian Avila
el 16/04/2009 | Nivel Medio

Estimados

Estoy trabajando en la asesoría para una clínica dental, donde tengo la misión de llevar clientes e implementar un plan de marketing que funcione.

El problema es que los dueños de la clínica han hecho afiches, y repartido volantes por distintos lugares, tienen tremendos planes de atención, la ubicación es buena, frente a un centro comercial incluso, pero no ha llegado nadie.

En este momento, estoy gestionando su sitio web, tengo que implementar convenios con empresas, pero creo que necesito algo más para vender y llegar a los clientes en términos de marketing.

Qué recomendación me podrían dar para poder hacer algo que atraiga a los clientes si es posible de forma masiva?

Agradeceré sus opiniones, todas serán bienvenidas.

Gracias-

Hector Tavera
Ciencias de la informatica ipn-upiicsa
Escrito por Hector Tavera
el 20/04/2009 | Nivel Medio

Cristian,

Me he topado muchas veces con situaciones como la que describes (el mejor producto, pero nadie lo conoce), te comento lo que he aprendido de la experiencia.

Lo primero que se debe hacer es definir el mercado objetivo, se pueden repartir muchos volantes, pero si no estan diriguidos a un grupo en especial es como disparar una metralla y pretender dar en un blanco especifico.

Aplica con orden lo que dice la mercadotecnia, primero se define el mensaje, despues se analiza el mercado y finalmente se escoge el medio.

Diseña una promoción atractiva y con un buen valor al cliente, implementala, mide los resultados y ajusta.

Finalmente te puedo compartir los pasos para hacer un anuncio efectivo.

- Titular o encabezado que llame la atención

- Incluye una oferta irresistible

- Provee información de contacto

- Usa un aceletrador de respuesta

- Y finalmente incluye un llamado a la acción.

Saludos

Cristian Avila
Ingenieria electronica inacap renca
Escrito por Cristian Avila
el 21/04/2009 | Nivel Medio

Muchas gracias Hector, por compartir tu experiencia. Sin duda será de utilidad, ya que estos temas en particular no los habían realizado.


Un abrazo

Cristian

Maria Barsallo Jaen
Administracion de centros escolares ce...
Escrito por Maria Barsallo Jaen
el 24/04/2009 | Nivel Medio

Creo que puedes empezar a moverte entre los grupos de jubilados asociados en ongs o cooperativas,
grupos que están organizados, entre funcionarios publicos y en otras clinicas más grandes que no ofrezcan este tipo de producto. Entre grupos de transportistas, son gente que no tienen mucho tiempo y agradecen este tio de ofertas para ellos y sus familias. Incluso hacer un acuerdo con ellos, puede ser. Grupos organizados para empezar a tener presencia, es lo más directo. También los escolares, en las escuelas se preocupan mucho de este renglón de la salud, dando afiches con los posibles costos y tipos de ofertas. Y fé, que en tanto hemos pedido lo solicitado es una deuda que Dios nos registra, o sea, es un hecho, solo que El sabe mejor que nosotros cuando, como y donde. Ojalá esto te ayude. No desesperes, que desesperar te lleva a perder la fe. Exitos, Lourdes.

Carlos Alberto Alvarez
Bachillerato colegio marianista
Escrito por Carlos Alberto Alvarez
el 18/05/2009 | Nivel Medio

Yo tengo experiencia en el tema y logré muy buenos resultados, no se en el caso de tu cliente si la clínica pretende captar pacientes para atenciones específicas o para asociarlos a un plan prepago, si lo amplías tal vez te pueda tirar alguna idea.

Victor Manuel Piedra Mayorga
Lic. en admon. especialidad en dir. de...
Escrito por Victor Manuel Piedra Mayorga
el 20/05/2009 | Nivel Medio

Saludos a todos: complementando los buenos comentarios anteriores sugiero los siguiente en relacion a hacer un plan de mercadotecnia, primero ubicar que tipo de trafico de personas pasa por el negocio, si hay lugar donde estacionarse, detectar nivel socieoconomico y su comportamiento en relacion a sus gastos, realizar algunas encuestas de que les gustaria a los clientes recibir como servicio de un consultorio dental, checar cual es el consultorio que tiene mayor demanda y que estrategias esta implementando para lograr atraer clientes,establecer una semana de promociones reduciendo precios y la atencion de quien los recibe que sea lo mejor que se pueda y vender como servicio extra, no el servicio en si, sino la imagen de tener una dentadura saludable y bonita, y lo que mas atrae a las personas es la economia del servicio, que haya exito!

Sergio Armando Morado Galván
Master en salud publica universidad au...
Escrito por Sergio Armando Morado Galván
el 20/05/2009 | Nivel Medio

Cristian Saludos Cordiales....

Habrá que definir el problema real, es decir si el problema es del diseño y contenido de los materiales o el problema está en la distribución de los mismos,es decir si están llegando con el mercado objetivo como lo menciona Héctor,Lourdes,Carlos y Jesús.

Otro aspecto importante es el presupuesto que se destinará a esta actividad, ya que puede haber distintas alternativas para lograr el objetivo.

Me pregunto también en este tipo de servicios ¿En que porcentaje el cliente tomará la decisión por recomendación de otro paciente?y ¿Que porcentaje lo hará impulsado por la información de otro medio? Creo que en el caso de la propaganda de boca en boca, la estrategia sería incentivar de alguna forma a los clientes que nos recomienden a sus contactos.

Es mi opinión al respecto y espero comentario de todos porque me parece enriquecedor aprender de cada uno de ustedes.

Saludos!

Susana Bazán
Lic. en cs. de la educación (incomplet...
Escrito por Susana Bazán
el 20/05/2009 | Nivel Medio

Hola Cristian, fui invitada por Sergio, pero te comento que ya habia dado unas miradas a los aportes de tus participantes, no quise decir nada ya que adhiero a practicamente todo lo que se dijo aquí, me parece que la respuesta de Hector es tal vez la mas completa que obtuviste y voy a poner énfasis en un aspecto que creo que no se ha tenido muy en cuenta a la hora de difundir tu servicio, la publicidad en folletos, en mi caso yo mantendría dicha publicidad solo para ser destinada a los interesados que efectivamente se acerquen a la clínica, por otro lado, la masividad publicitaria no implica necesariamente masividad en las visitas, creo que el error está definitivamente puesto en la selección de tu mercado objetivo, debes determinar el mercado al cual pretendes acceder y moverte en función de él.

Por otro lado señalas que la clínica esta frente a un centro comercial, bien, no siempre puede ser beneficioso eso, solo si el mercado que capta ese centro comercial pertenece a un nivel socioeconómico que se interese, se identifique y se corresponda con lo que ofreces, ahora, si el centro comercial tiene variedad de ofertas sea en materia de servicios y productos, pues, es muy dificil que la gente mire a su alrededor, tal vez deberias evaluar la posibilidad de entrar en el mismo.

Por último, no hay mejor publicidad masiva que la televisiva, ya que llega a millones de personas al mismo tiempo y sin embargo solo es advertida por quienes están buscando efectivamente lo que ofreces, lo que debes hacer en ese caso es determinar el horario de mayor consumo televisivo en tu pais o ciudad, ya que los horarios laborales son determinantes, en mi ciudad el horario top es el mediodía y luego despues de las 20 hs, tal vez un programa de taquilla, y atiende al hecho de que si deseas que quien te preste atención sea el ama de casa o el marido, son dos tipos de consumo televisivo diferentes, una vez determinado eso tu publicidad deberá estar destinada a esa persona que te interesa convencer, saludos, espero haber colaborado en algo.

Diana Leticia
Licenciatura en administracion de empr...
Escrito por Diana Leticia
el 21/05/2009 | Nivel Medio

Tienes que adecuarlo como una necesidad
para vender un producto y convencer al cliente debe de ser algo que las personas piensen que realmente necesitan es el mismo producto pero cambiar de presentacion,Analiza el producto que ofreces y busca maneras raras y pocos comunes para llegar a tus clientes.
Analiza cuantas empresas venden tu producto, a que precio, como estan clasificados que tipo de honestidad y servicio ofrecen al cliente y que garantias asi podras llegar a las emociones de tus futuros clientes.

El mundo esta cambiando constantemente y las personas no quieren mas de lo mismo.,
debes de estructurar bien tu mercado.
A quien va ser dirigido a que niveles?
y en donde se encuentra tu mercado consumidor?
y con un grupo de campaña directa se puede desplazar
la mejor promocion que tendras despues es la de clientes referidos por tus cliente " de boca a boca " Tus clientes hablaran bien del servicio o el producto que desplazas. Entonces ese cliente referira a otro cliente. , y tenerlo siempre en cuenta con sus datos llevar registros en un futuro.

como dice el Sr. Hector Talavera. Ya tienes el producto ahora debes de llevar un plan. Hacer un programa o redactar un programa como las campañas de Radio en donde ofrecen cierto descuento a tal numero de clientes en un tiempo determinado.
o campañas en colegios tienes que llevar la campaña que se adecue al mercado.
has alianza con alguna marca o toma alguna campaña de alguna marca para comenzar a estructurar tu mercado o linea de clientes.
No tengas miedo en pensar en la objeciones y debes de tener control y las respuestas para manejarlas no al 100% pero si para seguir adelante'

a mi Sergio me ha referido a tu debate
y me ha parecido muy interesante.
Yo apenas comienzo en ventas pero me gusta aprender y estar documentada.
Gracias y todas las opciones escritas por los usuarios me parecen sumamente importantes.


Gastón Vuidepot
Analista superior en marketing escuela...
Escrito por Gastón Vuidepot
el 21/05/2009 | Nivel Medio

Hola Cristian:

Recuerdo haber leído sobre las historia de un odontólogo que se hizo exitoso casi por casualidad.

Era algo más o menos así: El odontólogo necesitaba un consultorio para poder comenzar a trabajar (No recuerdo si esto era así porque era muy jóven y recién había concluído sus estudios, o bien porque se había mudado recientemente y era nuevo en la ciudad). La cuestión es que no podía pagar los precios tan altos que se cobraban tradicionalmente por la renta de consultorios equipados. Entonces, comenzó usando consultorios ya establecidos, pero los cuales rentaba en los horarios en los cuales ya no había profesionales trabajando, porque se habían retirado.

Eso era principalmente luego de las 19 hs.

Ten paciencia Cristian que ya llegaré a la parte interesante de la historia.

Como no había nadie en el consultorio en los horarios en los cuales que él estaba, comenzó a atender el teléfono el mismo, total, no tenía demasiado para hacer al principio.

Generalmente le decían algo así como: "Llamé casi con la seguridad de que no habría nadie en este horario, ¡Que bueno saber que está usted y que puede atenderme! , este es el único momento libre que tengo en el día"

A lo que él respondía algo así como: "Puede venir hoy mismo, lo espero dentro de una hora"

¿Te imaginas Cristian?, ¡Los clientes se ponían a saltar de alegría! , ya que algunos se encontraban en una situación dolorosa que necesitaban solucionar prontamente, y otros, simplemente, veían como un regalo del cielo el no tener que interrumpir sus actividades del día para "perder su tiempo" visitando al odontólogo.

Resultó ser, que efectivamente, muchas de estas personas no podían abandonar sus ocupaciones diarias para asistir a sus citas con sus odontólogos, y les venía de perlas (Les resultaba muy práctico), poder acudir luego de las 19 hs.

Así fué como el odontólogo de la historia, comenzó trabajando una hora, luego dos, y así hasta las 22 o 23 hs. ¡Los clientes acudían a montones! , eran todas personas muy ocupadas.

Muchas de ellas, estaban muy ocupadas porque trabajaban mucho y precisamente por eso, ganaban muy buen dinero.

Nuestro odontólogo del ejemplo se dió cuenta de ello, y comenzó a subir sus honorarios, y también, amplió sus horarios. Ahora también atendía durante el fin de semana.

Al poco tiempo, se encontraba pleno de ocupación, trabajando unas 4 o 5 horas por día de lunes a viernes, y otro tanto en el fin de semana.

Ni bien completó su agenda, se dejó un día en la semana libre para descansar.

Entonces, sumando todas las horas que trabajaba en la semana, resultó ser que le dedicaba el 70% del tiempo que le dedican otros de sus colegas, y ¡Ganaba más dinero que ellos! , porque sus honorarios eran más altos, por atender precisamente cuando nadie quería hacerlo.

Bien, Cristian, no sé si en la clínica dental que asesoras tienen horarios extendidos, y quizás eso no sea lo más importante de esta pequeña historia que compartí contigo.

Me parece que lo más importante en este relato, es ver como a veces, haciendo las cosas diferentes, rompiendo con los paradigmas o estándares establecidos, se pueden lograr resultados interesantes.

Saludos desde la Patagonia Argentina.



Carlos Quinto Huerta
Ciencias de la comunicacion universida...
Escrito por Carlos Quinto Huerta
el 21/05/2009 | Nivel Medio

No ehn leido mucho de los consejos pero y la fuerza de ventas..? Como dicen fija objetivos entre tu equipo de ventas asi tendras distribuidas tus fuerzas con los objetivos trazados... El publico objetivo de una clinica es diverso solo que segmentalo y que tu eqipo de ventas lo ataque en en grupos. Los planes de la clinica no siempre sera para un solo grupo asi como lo ya lo dijeron.. Segmentalo en.. Jubilados, paquetes de salud a empresas, el gremio de profesores, el sector publico, sector independiente (entre ellas las pequeña y mediana empresa) a cada sector selecciona parte de tu equipo. Dinamiza tu trabajo de esta manera y tendras resultados.

exitos

Cristian Avila
Ingenieria electronica inacap renca
Escrito por Cristian Avila
el 21/05/2009 | Nivel Medio

Estimados

Estoy muy agradecido por vuestra participación. Ha sido realmente de gran ayuda. Quedo a vuestra disposición.

Un abrazo.

Cristián Ávila