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Foro de Cobros y pagos

Dora Luz Hdez
Operador contable inst. de informatica...
Escrito por Dora Luz Hdez
el 22/03/2011

El eterno conflicto y desacuerdos entre el departamento de ventas y el de crédito y cobranza, existen puntos de vista contradictorios,

1. - ventas, solo quiere vender

2. - crédito y cobranza primero debe investigar, ánalizar y otorgar en base a información que sustente la recuperación en tiempo y forma.

tomar las medidas, básicas , que no pongan en riesgo el estado financiero de una empresa

Ernesto Mendoza Peralta
Licenciatura en administracion y conta...
Escrito por Ernesto Mendoza Peralta
el 19/04/2011

Los conflictos mas comunes, se dan cuando los vendedores, proporcionan su pedidos, presentan inconsistencias en el llenado, telefonos de referencias no existentes o fuera de servicio, a los titulares de los pedidos les inventan empleos con mayor ingreso, otrogan situaciones que le competen al area de credito y cobranzas, ofrecimientos de obsequios y descuentos, y asi nos podriamos extender, efectivamente para poder llegar a unificar criterios y establecer politicas flexibles para el otorgamiento de los creditos, es realizar juntas y capacitacion a los integrantes de ventas. En lo personal se les hacen recomendaciones en el llenado y la importancia de que los datos sean lo mas reales posibles para poder tomar una decision los mas rapido posible y hacer las entregas en tiempo y forma.

Dora Luz Hdez
Operador contable inst. de informatica...
Escrito por Dora Luz Hdez
el 05/05/2011

Unas buenas Políticas son las que establecen los plazos de pago, las condiciones de venta, los descuentos, las penalizaciones, las normas y procesos que hagan que se ejecuten al unísono los departamentos vínculados entre si y que cada uno se haga responsable de lo que le corresponde sin heredar a otros el trabajo que corresponde a cada una de ellas.

eso sería lo ídeal...

Pero al parecer no es ási, por eso es el conflicto entre estos principales departamentos.

saludos

Jorge Lopez Valencia
Contador auditor catolica de valparaiso
Escrito por Jorge Lopez Valencia
el 11/05/2011

Hola, recién me estoy introduciendo en sus artículos y debates.
En el holding donde tengo a cargo 5 empresas comerciales, me ha dado muy buen resultado lo siguiente:
Involucrar al departamento comercial, gerentes y vendedores en la cobranza, la comisión se le cancela a los vendedores en el momento de la venta, pero si la factura tiene mas de 90 días de morosidad, la comisión se reversa aurtomaticamente por sistema, además se le retiene al vendedor una cantidad xxx de sus comisiones por la morosidad de sus clientes con 90 días, y se le devuelve cuando todos los problemas esten solucionados, si el vendedor intencionalmente a sabiendas paso un cliente malo, se le descuenta el 50% de la deuda del cliente.
Como podrán ver el vendedor o el departamento comercial estará muy involucrado en la cobranza, porque aquí todos ganan o pierden, el vendedor no pasará clientes mulas, que tengan un alto riesgo de crédito, y que no paguen.
El otro punto donde somos exitosos, es que todo cliente que nos quede debiendo por mas de seis meses, le seguimos juicio ejecutivo, independiente del monto que se trate, se que esto puede parecer contraproducente en los costos, o en la perdida de clientes, pero no es así, conservamos una cartera buena y sana de clientes, y en el rubro nos conocen como una empresa seria que persiguen a quienes no pagan sus deudas, inclusive metiendo preso a sus deudores por estafa.

La relación que tiene el departamento de crédito con el comercial es seria y buena, se ayudan mutuamente, estan los dos enfocados en la venta y la cobranza, y se facilitan
el trabajo cooperando mutuamente, los vendedores traen toda la información que se necesita de los clientes para ser evaluados, y respetan las decisiones del departamento de crédito.

Saludos

Jorge López V.

Dora Luz Hdez
Operador contable inst. de informatica...
Escrito por Dora Luz Hdez
el 12/05/2011

Es correcta tu apreciación, José, pero en ocasiones, no depende del cliente, que el pago séa detenido, es error en ocasiones de nosotros como Ventas y/ó Cobranza, que el Docuemnto sea´pagado en tiempo y Forma, eJEMPLO: se presentan casos de Reclamos por parte del Cliente y él área correspondiente no da respuesta en tiempo, el Cliente lo que hace es negarse a pagar, hasta que le aclaren el Reclamo o también surgen errores de facturación , que el cliente solicito con anticipación el Cambio de su Razon Social, envió en tiempo su documentación y sucede que por omisión de facturación, generaron la Factura, sin los cambios.

¿Qué pasa entonces?

si El Cliente es " moroso" tiene una arma más para no pagar, y si cualquiera de los departamentos involucrados, NO SE DIO CUENTA DE ESTE ERROR , pues al llegar el vencimiento nos indica el Cliente que no pagara por qué la Razon Social es errónea y nuevamente procede el ciclo de factura y pago

Revisión / plazo de crédito/ pago

esto es el por que de la importancia , de Comunicación he interacción de todas las áreas involucradas..

Carmen Zuniga Serna
Administracion de empresas centro de f...
Escrito por Carmen Zuniga Serna
el 18/05/2011

Buen dia, algo que es importante mencionar: se debe analizar la CAPACIDAD DE PAGO del cliente, crear una base de datos donde se incluyan unos cupos de credito de acuerdo al historial de pagos de cada cliente y en el momento de la venta tenerlo muy claro y con mucho tacto irlo dando a conocer a los clientes, un metodo efectivo es explicarle al cliente que la empresa ha evolucionado y esta sistematizando sus procesos y esto es bien de ambos, clte y empresa, (en el caso de clientes nuevos, tener un valor minimo de venta mientras el cliente crea un historial de pagos)gracias por su atencion

Ernesto Carrouche
Administración de empresas unitec, cam...
Escrito por Ernesto Carrouche
el 19/05/2011

Jose, me parece un poco acertado tu comentario, sin embargo no podemos dejar que los vendedores por el simple hecho de querer vender generen obstaculos que no nos permitan la oportuna recuperacion de la venta a credito, si eres el titular del area de recuperacion esto es del area de cobros considero que debes de acercarte al encargado del area de ventas y establecer los mecanismos que ayuden a ambas partes a realizar el proceso de acuerdo a las necesidades de venta. Tienes razon en comentar que sin las ventas nuestra area no existiria y todo seria maravilloso,pero no es asi, por lo que hay que moriri en el intento de que el otorgamiento de credito sea tan claro y transparente que nos permita desarrollar nuestra labor en beneficio de la empresa quien es la que nos paga. Ayuda a tus cobradores a entender la importancia de no solo ser recoge cheques, que se involucren en el proceso de recuperacion, el area de compras de pagos de los clientes y veras que agradable es ver como cada cobrador crece en el proceso de la cobranza.
Recibe un cordial saludo desde Mexico

Ernesto Carrouche
Administración de empresas unitec, cam...
Escrito por Ernesto Carrouche
el 19/05/2011

Dora, no estoy de acuerdo, los plazos son claros en practicamente toda oganizacion, incluso existe una regulacion que permite generar la famosa cuenta de cuentas de dificil recuperacion, o sea incobrables y un tiempo juridico, cada uno de los integrantes del area de cobranza debe tener en cuenta el riesgo que existe en el mal otorgamiento del credito y saber la consecuencia de llevar una cuenta al proceso, primero extrajudicial y de no solucionar al proceso judicial. Lo que en verdad es decepcionante es que en algunas cuentas no nos damos a la tarea de investigar la realidad del atraso, incluso hay cuentas que incluso tienen facturas que no tienen problema del mismo cliente y solo basta realizar el analisis correspondiente con las areas involucradas tanto del cliente como de la empresa para conocer el problema del No pago de esta factura o cuenta, pero cuando es determinante que el cliente se niega a pagar de algun modo se tiene que realizar el proceso judicial.
Un cordial saludo

Dora Luz Hdez
Operador contable inst. de informatica...
Escrito por Dora Luz Hdez
el 23/05/2011

Gracias Ernesto, tu apreciación es correcta, más sin embargo, ahi es dodne entra Control Interno, proceso y Ventas, estaremos de acuerdo que Crédito y Cobranza, tiene LÍMITANTES, mismos, que nos frenan.

es verdad que debemos dar la atención al Cliente, pero resolver los problemas, que impiden el pago oportuno, en varias Empresas , sobre todo las Empresas que tienen establecido Departamentos Estructurados con procesos de seguimiento..

1. - ventas

2. - procesos de Lógistica

3. - Embarques

4. - Aclaraciones

5. - Control Interno

6. - almacén etc...

Si rebasamos Límites, se inicia otro conflicto.

Me queda claro, que nosotros Crédito y Cobranza, aún así con obstáculos debemos recuperar en tiempo y forma.

Dora Luz Hdez
Operador contable inst. de informatica...
Escrito por Dora Luz Hdez
el 19/02/2012

Uno de varios errores es la poca atención, por parte del Ejecutivo Comercial, es de todos sabido que El Ejecutivo es nuestra Imagén , y por lo tanto debe estar en permanente contacto con el Cliente y cubrir las necesidades que conllevan la Negociación y el término final que es el pago por el producto o Servicio.

En el departamento de Crédito y Cobranza nos enteramos de la buena o mala atención por parte del área Comercial, ya que en el momento de la cobranza, el Cliente se queja o demanda la atención continúa.

Jose Dominguez
Quetzaltenango, Guat...
Escrito por Jose Dominguez
el 17/03/2012

Hola

La Verdad no tengo mucha experiencia pero me gustaria aportar algo, considero que uno de los grandes errores que se cometen es la Falta de Concientizacion sobre la importancia de los departamentos de Ventas y Crèditos y Cobranzas ya que en muchas ocasiones el de Ventas lo que quiere es vender como sea y el de Crèdito y Cobranza pues que se nos Haga màs Facil la recuperaciòn oportuna y que se corriera el menor riesgo posible.

Pienso que la manera de corregir este error es que se pueda planificar reuniones de las Gerencias Involucradas haciendo concientizacion y logrando acuerdos para alcanzar un equilibrio ya que ninguna empresa puede subsistir sin esas areas.


Dora Luz Hdez
Operador contable inst. de informatica...
Escrito por Dora Luz Hdez
el 15/04/2015

En algunas ocasiones he comentado que el cobrar es un ARTE, y una difícil tarea para recuperar cuentas incobrables, intervienen arduas tareas y estrategias de Convencimiento con el Cliente deudor.

No se trata de llegar a un juicio Jurídico, ya que esto es largo y tedioso amen de ser conflictivo y desgastante,

Es mejor una buena negociación y entendimiento de causa entre Ambas partes en conflicto, si logramos esto es decir que habremos ganado terreno y una posible Solución a corto o mediano plazo, en una negociación quizá con un porcentaje de pérdida Razonable.

Dora Luz Hdez
Operador contable inst. de informatica...
Escrito por Dora Luz Hdez
el 05/05/2015

En la actualidad existe una enorme competencia en los Mercados Comerciales, Industriales y Financieros, el que otorga mejor Calidad, Precio y sobre todo Calidad en la atención y el más preparado se lleva a los Clientes, los Profesionales de Crédito estamos siendo rebasados en la Tecnología avanzada, pero se ha perdido la Comunicacion Verbal. Eso también Señores, debemos de cuidar el Contacto visual, presencial y constante para nuestros Clientes nos aporta un avance en las negociaciones sobre todo si se trata de Cobrar.

Sandra Beal
Barcelona, España
Escrito por Sandra Beal
el 14/09/2016

Dora, excelente debate aprendi mucho de cara a empezar bien mi negocio