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Grupo de Acción comercial y ventas



Cómo lograr una excelente gestión de mercadeo y ventas

Cristina
Psicologìa universidad católica de quito
Escrito por Cristina Rosero
el 03/09/2009 | Nivel Medio

Gracias Olegario por tu información, quisiera que me orientes un poco sobre mi situación, vendo una marca de autos cara y su marca no está bien trabajada en mi país; es una marca reconocida por su seguridad, pero a la final el precio impera sobre la necesidad de su seguridad en el cliente, quisiera que me digas como tratar esta situación haciendo énfasis en los errores que estoy o puedo cometer. Gracias por tu información es muy práctica y real. Cristina

Pablo Abal
Instituto argentino de artes gráficas ...
Escrito por Pablo Abal
el 03/09/2009 | Nivel Medio

Un señor entra en una concesionaria de autos y prgunta al vendedor.
. - Cuanto cuesta ese auto dorado?
el vendedor le pregunta a su vez:
. -Le ha gustado?
. - por supuesto, sino no le estaría preguntado el precio.
.- ¡Cuanto pagaría usted por él?
. - No se, desconozco cuanto vale. Dígame cuanto vale y yo le diré si lo compro o no.
. - Si valiera más de cienmil pesos; ¿Ud. Lo compraría?
. - Ni loco!
. - y si valiera menos de ochenta mil.
. - Y lo tendría que pensar.
. - Bien.... Señor?....
. -Jaime
. - Bien Señor Jaime veo que usted es una persona que no toma decisiones apresuradas
Aún cuando se trate de algo que en verdad desea. Pero.. ¿Porque no hacemos lo siguiente?:
yo voy decirle el precio, que por supuesto es menos de ochenta mil, pero antes y para que ud pueda pensarlo mejor:... ¿Porque no me acompaña y comprueba por usted mismo las comodidades del habitáculo y lo ponemos en marcha para que escuche la potencia del motor?

Olegario Rios
Coach internacional de negocios avanza...
Escrito por Olegario Rios
el 04/09/2009 | Nivel Medio

Hola desde México Cristina, gracias por la confianza que me brindas y espero ser de utilidad con lo siguiente:
Si ya estas segura que el precio es la unica objeción para el cierre de la venta (preguntale si hay algun otro punto pendiente de aclarar ademas del precio) sugiero que hagas una propuesta de venta enfocada a "desarmar" la percepción del cliente sobre el precio del carro que supongo es un Volvo. Hablale del valor de reventa del carro, de la vida util del mismo, hablale del costo economico de mantenimiento. (cuando hables de costos, o precio presentalo en costo por día es más impactante saber lo poquito que pagara por cada día) averigua de que color es el carro que usa y presentale el tuyo en el mismo color, hablale del status nuevo que le dará no solo a el sino a la familia entera.
Busca testimonios (revistas periodicos etc) de gente importante (empresarios, artistas, deportistas) que ya usa esta marca de carro.
Puedes ofrecerle tomar a cuenta su auto actual, conseguirle financimiento directo (con tu empresa) o bancario, dile que por tiempo limitado tienes una oferta de que le regalaras algunos accesorios (tapetes, espejos, rines seguro de auto por 1 año etc), ofrecele que le conseguiras más plazo o menos enganche, si crees necesario busca apoyarte con la esposa o los hijos jovenes de el , o por ultimo ofrecele el auto más austero que tengas de esta marca para que le puedas bajar el precio de manera substancial.
Saludos y exito.

Andrea Peres
Licenciatura em biologia universidade ...
Escrito por Andrea Peres
el 06/09/2009 | Nivel Medio

Gracias por la invitación. Me gusto mucho la opinion de pedro. Pienso que el analisis de lo que la gente necesita , lo que se le puede ofrecer aminorando costos y el esfuerzo maximo para lograr que siempre el producto o los servicios prestados tengan calidad. Hace que aun en tiempo de crisi la gente prefiera una o otra opcion a la ora de gastar su dinero. Las experiencias placenteras crean tendencia a que la gente vuelva o recomiende a quienes conoce. Creo que parte del arte de hacer al cliente feliz esta en que encuentren una persona receptiva a sus necesidades y capacitada para afrontar los desafios presentes en el proyecto.

Gabriela Pastor
Tecnico -comerciante servico tecnico ...
Escrito por Gabriela Pastor
el 08/09/2009 | Nivel Medio

.. Es sobre porque hace la gestión y luego donde quieres llegar supongo

Pedro Hernández Flores
Lic. en relaciones comerciales institu...
Escrito por Pedro Hernández Flores
el 08/09/2009 | Nivel Medio

Disculpa Gabriela, no entendía tu comentario, podrías ampliarlo por favor. Saludos

Pedro Hernández
México

Monica Elizabeth Aleman Viteri
Tablas dinámicas en excel 2003 tus cur...
Escrito por Monica Elizabeth Aleman Viteri
el 17/09/2009 | Nivel Medio

Gracias por la invitacion, Olegario la definicion que le das a cada tipo de clientes es muy importante, ya que depende mucho, a que se dediquen para nosotros como vendedores poder atacar en los puntos claves, quisiera por favor amplies un poco al Cliente Industrial al cerrar una negociacion.

Agradezco tu ayuda.

Monica Aleman
Guayaqui- Ecuador

Dayana Alexandra Salinas Lopez
Mercadeo y finanzas fus san mateo
Escrito por Dayana Alexandra Salinas Lopez
el 20/09/2009 | Nivel Medio

Si creo que es fundamental tener el conocimiento de el producto que se estas promocionando porque de hay parte la diferencia de ser un toma pedido a un asesor comercial

Byron Vera Mendoza
Ecuador, Ecuador
Escrito por Byron Vera Mendoza
el 22/09/2009 | Nivel Medio

Gracias por la invitacion, tengo recien 2 dias de conocer esta pagina y me es de mucha ayuda ver comentarios tan interesantes sobre como cerrar una venta o como proceder a captar nuevos objetivos, sin embargo tenemos mercados tan diferentes que en la empresa donde trabajo en los dos ultimos año a sacado varios items que no han sido del agrado del consumidor final, como el titulo lo dice gestion de mercado y ventas se realiza la venta pero estando en el tendero no llega al consumidor final como pretender lograr que este producto siendo nuevo tenga exito, si tiene todo el apoyo publicitario, quisiera tener comentarios sobre este tema, gracias

Pedro Hernández Flores
Lic. en relaciones comerciales institu...
Escrito por Pedro Hernández Flores
el 22/09/2009 | Nivel Medio

Estimado Byron, no porque un producto tenga publicidad, significa que se va a vender inmediatamente, para que un producto nuevo se venda en el mercado, es necesario haber realizado estudios de mercado que te den la orientación para que tipo de mercado va ir dirigido tu producto, que necesidades habrá de sdatisfacer (cuando, donde y como), conocer la aceptación del producto antes de su lanzamiento (focus group, encuestas, etc). Un producto pasa por distintas etapas de vida, las cuales son: 1) lanzamiento, 2) crecimiento, 3) Madurez y 4)Declive, dependiendo del sop[orte mercadológico que traiga tu producto avanzará en estas etapas de vida. Lanzar un nuevo producto al mercado es 3 veces más caro que las adecuaciones o modificaciones que le hagas a los productos que ya tienes actualmente en el mercado de consumo.

saludos

Pedro

Olegario Rios
Coach internacional de negocios avanza...
Escrito por Olegario Rios
el 23/09/2009 | Nivel Medio

Hola Monica, buenos dias desde Mèxico.
Considero de suma importancia para cerrar la venta ,el que el vendedor sepa diseñar una propuesta de valor exacta para cada tipo de cliente.
En el caso de los clientes Industriales, si lo que se les va a vender es un producto que es parte de sus insumos de producciòn, entonces para ellos antes que un precio bajo, serà muy necesario que el producto que les ofrezcas cumpla con los estandares demandados por sus maquinas de producciòn.
Es en estos casos en los cuales el precio solo sera importante en la decisiòn de compra si tu producto tiene un competidor similar en cumplir los estandares ya mencionados.
Importa tambien el volumen, ya que sus costos de parar producciòn por falta de insumos es muy alto por lo cual preferiran tambien un proveedor que cumpla en tiempo y cantidad por sobre otro que no cumpla con esto a pesar de tener un precio màs barato.
En suma , para un cliente industrial, la propuesta de valor debera ser:
Producto(calidad y especificaciòn) + volumen + tiempo de entrega + precio(incluye condiciones de credito y plazo de pago).
Si otro competidor cumple con lo todo lo anterior, es entonces cuando el precio pasa a primer lugar como factor de decisiòn de compra
Ojala te sirvan estos comentarios.
Gracias por la confianza

Jose Aleman
Nicaragua, Nicaragua
Escrito por Jose Aleman
el 23/09/2009 | Nivel Medio

Sabemos realmente la medida exacta de cuanto impacto tendrìa un resultado producto, en una economìa como la de nustros paìses? Hablemos de lo que a vida ùtil significa.
Una idea, es creada bajo la base de conocimiento y prueba o experimentaciòn relacionada a un bien que se vuelve confiablemente comercial, transformandose en mercancìa cuando encontramos cosas que nos satisfacen en comùn y es bueno para el pùblico que cree o es convencido de que tambièn le traerà satisfacciòn.

Francisco Montes De Oca
Licenciatura en psicología universidad...
Escrito por Francisco Montes De Oca
el 24/09/2009 | Nivel Medio

Me gustaría conocer su opinión acerca de la actual tendencia en las empresas modernas de fusionar las funciones de marketing y ventas, tal como era en el pasado.
Muchas empresas mantienen las dos funciones divididas e inclusive, un poco desconectadas entre sí, lo cual ha llevado a revisar esta estructura y redimensionarla.

Monica Elizabeth Aleman Viteri
Tablas dinámicas en excel 2003 tus cur...
Escrito por Monica Elizabeth Aleman Viteri
el 24/09/2009 | Nivel Medio

Ten por seguro Olegario, que tu informacion me es de mucha ayuda, ya que manejo varios productos, para varias areas y trato con mis clientes que en su mayoria son Industriales. Otros Comerciales.

Saludos cordiales,
Monica Aleman V.
Guayaquil, Ecuador


Clifford Buemberger Guerrero
Administración de empresas/ gerencia p...
Escrito por Clifford Buemberger Guerrero
el 27/09/2009 | Nivel Medio

Aproximaciones a una conclusión de nuestro debate

Como nos comprometimos hace un mes que para hoy 26 de Septiembre tendríamos un resumen de nuestros aportes al debate, hoy tenemos un primer resumen, en razón que algunos y algunas tendrán sus propias opiniones de apoyo o desaprobación, de este modo enriqueceremos nuestros conocimientos sobre el tema.

Todos los métodos funcionan para algunas personas y para algunos problemas, la mayoría de los métodos proclaman más de lo que pueden ofrecer, y las mayorías de las teorías tienen poca relación con los resultados que describen.

No teorizaré, les expondré cómo internamente establecen un camino hacia una gestión que dé resultados en mercadeo y ventas (MyV).

Sobre gestión me referiré a la gestión operativa (elaboración de estrategias, consecución de resultados) y no a la gestión administrativa, de procesar información (archivos, correspondencia de entrada y salida, manejo de personal de vendedores etc.).

Para realizar nuestra gestión en MyV, nosotros utilizamos una gran cantidad de teorías tales como: planeación estratégica, lluvia de ideas, estudio de casos, priorización de actividades, mapas conceptuales, diagrama de flujo, matriz BCB, matriz mercado-producto, entre muchos otros. Y en la empresa los altos ejecutivos y junta de socios, esperan que uno domine y exponga estas teorías soportada en voluminosos documentos como presunción de nuestra elevada sapiencia, material que solo sirven como fundamentos filosóficos de la empresa y guía para funcionarios medios y bajos de la organización. Esta teoría es importante pero no vital, por lo siguiente:

Planeación estratégica : básicamente expone que debemos saber dónde se está (punto A) luego decidimos a dónde se requiere llegar (punto B) luego hacemos un plan para avanzar del punto A al punto B, esto es la esencia de la planeación estratégica, esto no es creativo, y no significa que dé resultados, sólo se tiene un saber y unos supuestos sobre la empresa.

Lluvia de ideas : usualmente se realiza un día determinado, a una hora determinada, es probable que no sea a un momento de mucha creatividad para los participantes.

Método de casos : por lo general se estudia casos de grandes empresas y se deja a los participantes que enuncien posibles vías de solución ¿Acaso los que participan no van a aprender? ¿Por qué mejor no le enseñan qué soluciones dieron en esas grandes empresas a esa situación?

Y así cada teoría le encontré su bemol (como dicen los músicos).

Lo que realmente hacen los encargados exitosos de MyV, es esto:

Son cuatro sencillos pasos:

1. - los ejemplos históricos.

2. - predisposición anímica.

3. - destello de lucidez.

4. - resolución de acción.

Clifford Buemberger Guerrero
Administración de empresas/ gerencia p...
Escrito por Clifford Buemberger Guerrero
el 27/09/2009 | Nivel Medio

De manera breve vamos a examinarlos.

1. - los ejemplos históricos: A medida que uno vive y aprende sobre una profesión, se almacena este saber en la mente, de aquí surge la experticia del individuo sobre varios saberes y aplicando además la casuística y la heurística se vuelve el brujo de MyV de la empresa. Por ello, es que debemos leer sobre temas de nuestra profesión y uno lo incorpora a nuestra mente y así puede tener intuiciones comerciales tan inconscientes y sistemáticas como las intuiciones relativas al uso del idioma o al caminar. Entre más documentados y experticia tengamos, más variables estrategias podemos aplicar a nuestra gestión. Aquí debemos conseguir referentes para la acción.

2. - Predisposición anímica: uno despeja la mente de todas las expectativas e ideas previas sobre lo que podría hacer o incluso de cuál es su meta. Ustedes dirán ¿Cómo así? Sencillo; hay que ser congruentes entre nuestras formas de pensar y nuestras acciones para alcanzar las metas especificas y generales, en lo personal y empresarialmente. Encontré un jefe de ventas empecinado en pintar una línea blanca en las llantas de los camiones de reparto y decía que él luchaba por incrementar las ventas ¿Ud. Encuentra congruencia en esto? Actualmente este señor es vendedor de carnes frías de tienda en tienda. Esto pasa por no ser congruentes, su predisposición anímica se difumina.

3. - Destello de Lucidez: En una mente despejada se juntan ciertos elementos de diversos ejemplos pasados, aunado a una predisposición anímica, logreando así una nueva combinación. No preconciba nada, libere su mente.

4. - Resolución de acción: aquí se aplica la determinación, propósito, voluntad. No solo ver lo que hay que hacer sino estar listo a hacerlo. Se necesita estar resuelto para hacer algo. , de esto hablan muchos libros, como “sea millonario en un minuto, millonario al instante”, etc.

Es necesario saber que los cuatro pasos siguen un ciclo continuo, y ninguno es más importante que otro, pero en el punto uno es necesario documentarse y vivenciar sobre un tema que nos guste, para tener un referente de acción.

Amigos y amigas, este método es lo que mentalmente hacen los directores exitosos, fuera de aplicar otras teorías, pero en la practica esto es la secuencia que hacen y por lo general muchos no se dan cuenta de lo que realmente hacen.

Espero sus opiniones.

Muchas gracias.

Sergio Caballero
Administraciòn de empresas universidad...
Escrito por Sergio Caballero
el 27/09/2009 | Nivel Medio

Que tal a todos. Muy buenas intervenciones me han enseñado mucho.

En mi caso personal siempre utilizo la metodología sin importar si es una empresa chica o grande. Mi objetivo es incrementar el valor económico y social de las empresas así que utilizo lo que aprendí en la escuela más lo aprendido en la praxis y mis propias metodologías que he creado para mi personal aplicación para ser más rápido y efectivo.

Recordemos que la demanda ha cambiado y nos exige ser más selectivos, especializados, rápidos y eficientes por lo que siempre hay que estar actualizados y preparados en el uso de herramientas y métodos nuevos. Este foro es un lugar ideal para actualizarse, conocer y dar a conocer los aprendizajes y experiencias, sin embargo, es necesario instruirse continuamente para poder hacer gestiones efectivas, de otra manera la efectividad de la gestión será del 50%, se los apuesto.

Saludos cordiales

Angelica Gonzalez
Manicurista y pedicurista profesional ...
Escrito por Angelica Gonzalez
el 22/08/2010 | Nivel Medio

Me identifico super con luis enrique y susana,, es totalmente real, que es en el campo donde realmente, nos damos cuenta de cuanto nos sirve el conocimiento, yo personalmente no he tenido ningun estudio profesional, sin embargo hace 9 años trabajo en el area de ventas, y creo que esta ha sido una gran escuela para mi, y una verdadera experiencia, que me ha dejado grandes satisfaciones.

Gracias.