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Grupo de Dirección y gerencia



Como Elaboro una planeacion Estrategica en una empresa de pinturas

Jose Octoniel
Administracion de empresas unah hondur...
Escrito por Jose Octoniel Rojas Calix
el 14/07/2010

Estoy haciendo una consultoria para una empresa local de Pinturas, necesito ayuda para la elaboracion de una Planeacion estrategia orientada a mejorar los resultados de ventas, cosniderando que actualmente los precios son los mas bajos del mercado y la calidad es muy buena

Cuales serian sus recomendacion

Aler Bernabe
Master en operaciones centrum - eada
Escrito por Aler Bernabe
el 14/07/2010

Hola Joro, hay dos puntos importantes que mencionas y que van de la mano
Uno de ellos es el plan estrategico donde se identifica la mision y vision asi como los objetivos estrategicos, el análisis FODA, Stakeholders, Analisis Interno y Externo, bueno realizar todo el proceso.
Por otro lado debo de entender que por lo que escribes, que uno de los resultados es el incremento de ventas para esto debes de analizar el entorno del mercado con respecto a que es lo que espera el cliente (en base a tu targeting) de las pinturas, lo siguiente es ver que posicion tienes en el mercado (posicionamiento de marca) para poder crear tus estrategias de marketing claro que todo esto en base a la mision de la empresa.
despues de hacer tu plan de marketing tienes que realizar tu plan de ventas y las acciones que vas a llevar a cabo

Jose Octoniel Rojas Calix
Administracion de empresas unah hondur...
Escrito por Jose Octoniel Rojas Calix
el 14/07/2010

Te comento que la empresa actualmente esta ubicado en un 4to lugar, su vision en incursionar en los mercados de otros paises en el ambito centroamericano, aun no esta listo para dar ese paso, se debe posicionar adecuadamente en lo local y luego pensar en el resto

Gracias por tu aporte

Luis Fernando Perez Gutierrez
Ingenieria comecial universidad privad...
Escrito por Luis Fernando Perez Gutierrez
el 15/07/2010

Primero.-
Realiza un analisis de la cadena de valor planteada por porter o sea
Logistica de entrada, proceso, logistica de salida, comercializacion y post venta, incluye tambien RRHH, infraestructura, adquisiciones
Segundo.-
Realiza un relevamiento de las 5 fuerzas de porter que son:
Clientes, proveedores, barreras de entrada, competidores, sustitutos
Tercero.-
Con ambos diagnosticos, te sera mucho mas facil visualizar y poder generar un FODA
Cuarto.-
En base a ese FODA, determina con gerencia el norte de la empresa o la vision que ellos tienen
Quinto.-
Recien ahi redefine la vision, mision, politicas y otros aspectos de la empresa
Sexto.-
A pertir de este punto, ya viene la creatividad que tengas para poner a funcionar toda la empresa y pueda conseguir el norte fijado
Estos pasos me sirven muy bien cuando realizo consultorias
Te recomiendo la implementacion de un cuadro de mando integral que bajo mi perspectiva te encadena los aspectos teoricos de los estudios con los practicos de las operaciones

Suerte y cualquier aclaracion no dudes en escribirme

Atentamente

Luis Fernando

Jose Octoniel Rojas Calix
Administracion de empresas unah hondur...
Escrito por Jose Octoniel Rojas Calix
el 15/07/2010

Gracias, eso me abre un poco mas la mente para trazar una linea a seguir, Muy amable

saludos

Miguel Rojas
Magíster en gestión pontificia univers...
Escrito por Miguel Rojas
el 20/07/2010

Hola, respecto al lo señalado por Luis discrepo un poco ya que el FODA te permite conocer tus fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades, luego con con ellas debes formar una matriz y contrastarlas para poder generar las estrategias. Luego de lo anterior, habiendo seleccionado las estrategias puedes emplear a Porter.


Te recomiendo el libro Administración Estratégica de Fred David en su 11edición, ahí encontraras además como se desarrollan diferentes matrices de competitividad. Y como poner las estrategias en acción.


Sin estrategia es como navegar un barco sin rumbo fijo, es estar a la deriva."

Maricel De Palma
Psicologia universidad nacional de ros...
Escrito por Maricel De Palma
el 21/07/2010

En mi opinión y para no redundar en lo que ya los colegas te aconsejaron, sólo agregaría que un punto importantísimo es el estudio pormenorizado del target o mercado objetivo al que quieren acceder. El incremento de las ventas debe focalizarse en uno o más puntos del mercado total. Dependiendo de cuáles sean estos focos-cliente, se deberán desarrollar estrategias de marketing, venta, atención pre y post venta determinadas a las necesidades de dicho nicho.
Por supuesto que antes de este punto se deberán tener claramente especificados Misión, Visión, Valores de la organización y demás recomendaciones que ya te han hecho. Este punto es vital pues le brinda la estructura de funcionamiento al negocio.
Al seleccionar el mercado objetivo se deberá analizar en forma deductiva los elementos que permitirán competir y diferenciar el producto ofrecido por esta empresa para con este análisis construir las políticas de venta.
Este tema es imprescindible en la estrategia de incremento de ventas, si necesitás algo más estoy a tu disposición. Es difícil resumir tanta información, espero te ayude.
Saludos cordiales.

Diego Bollero
Diplomado superiror en gestión de recu...
Escrito por Diego Bollero
el 21/07/2010

Particularmente y agregando a lo que opinan los colegas, un punto a analizar sería quienes son los potenciales nuevos clientes si es que se quiere sumar nuevos para apuntar a mejorar la cantidad o si se quiere mejorar la calidad de los clientes para potenciar la fidelización de los mismos. Para todo ello creo que lo importante es ver el poder del valor agregado al producto.

Con la esperanza que te sea útil.

Cordialmente

Juan Enrique Carrero Flores
Administración de empresas universidad...
Escrito por Juan Enrique Carrero Flores
el 21/07/2010

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA PARA MEJORAR LOS RESULTADOS DE VENTAS.
<PRECIOS Y CALIDAD INIMITABLES.

La Planeación es Estratégica si tu empresa es estratégica. O sea, si tiene un CEO, si cuenta con el Equipo Planificador, si hay un Consejo de Administraciòn. Si existen competidores. Si tienes capacidades superiores comparadas a través del Benchmarking, y el resultado ha sido favorable. Pueden convertirse en Ventaja Competitiva, base de una Estrategia. Si no hay ventaja competitiva no se puede crear estrategia. Lo que se haga es un Plan tradicional o clásico.
El Plan Estratégico es diferente al tradicional, porque es democràtico. El tradicional es autoitario. Se construye en lo alto, y se ordena para su ejecución, Porque así lo queremos.
En cambio el Plan Estratégico va de abajo para arriba, hay un problema (Positivo o negativo) que deseamos darle solución. El positivo en realidad es una oportunidad de mercado o una situación que se calculó menor de lo que dieron los resultados. Ejemplo, pensamos crear 100 unidades diarias de un producto, y conseguimos 150. Lo que quiere decir que se presenta una situaciòn de error por malos cálculos. Y nos sobran 5o piezas que no sabemos que hacer con ellas, porque no es el deseo almacenarlas sino colocarlas en el mercado. A mayor producción menores costos, y nos va a traer conflictos con los precios de venta al pùblico que tenemos pactados con los consumidores.
Todo plan empieza precisamente- Punto 1- determinar el problema, presentarlo, describirlo, conocer todo lo relacionado con síntomas. Ver las causas y efectos. Especialmente asegurarse de las consecuencias si ese problema no tiene soluciòn ahora, o prontamente. Para eso se hace el plan.
Paso 2. Conocido el problema tenemos que presentar un Objetivo Básico, y barios objetivos secundarios. Los secundarios son acciones y dotaciones que van a servir para alcanzar el Blanco principal, que es el Objetivo Básico.
A este plan le debemos dar un nombre. Ese título es el mismo Objetivo, que se descrito con un verbo en su inicio en infinitivo. El título es igual pero sin ese verbo.
Tercero- Hay que presentar Opciones para alcanzar el objetivo bàsico, que es un resultado. El objetivo no es acciones. Se dice opciones porque son muchas ideas que entran por el Tunel de Ideas o proyectos. Y se llaman alternativas cuando sólo se presentan dos probables soluciones, una y otra. Para escoger una.
Siguente paso- Discusiòn de las opciones para conocer su rentabilidad y viabilidad. Esa discusiòn es fuerte en lo Estratégico, porque participa el CEO (Antes se le llamaba Gerente General), el equipo planificador y el personal clave, que puede estar conformado por los gerentes involucrados, y en algunas ocasiones por cosjeros externos.
La discusiòn en Estrategia tiene que terminar con el Consenso, no con mayorìa, como en el plan que no es Estratégico.
De la discusiòn entonces resulta el paso de Selecciòn de la mejor Opciòn. Y luego viene la Implantaciòn de esa soluciòn, que es dar la orden de ponerla en ejecuciòn. Mediante programas y presupuestos, que le dan todo el apoyo para alcanzar el logro propuesto.
Los presupuestos significan otro paso, que se denomina Instrumentaciòn, dotarlo de todos los recursos materiales y humanos que el plan estratègico necesite para su ejecuciòn.
Finalmente se determina la acciòn morocha del plan, que es el seguimiento o control, para que el plan se haga tal cual como ha sido aceptado, y realizando los ajustes necesarios a mendida que se van desarrollando todas sus metas. El Estratégico como vemos es Flexible, porque acepta modificaciones de acuerdo a la situaciòn que se vive, econòmica, polìtica, ètica, jurìdica, etc.
Ahi está elaborado el plan, que sube en ideas y necesidades hasta el punto estratègico de la organizaciòn. Donde està el Ceo, allà arriba se formula el plan, y baja con todos los detalles para las diferentes zonas involcradas en el plan. En este caso para la unidad de ventas. Al aumento de las ventas seguro que debe estar relacionado con las campñas spromocionales y publicitarias que se propongan. Está relacionado con la unidad de compras, que tiene que determinar las necesidades de materia prima y otros materiales y suministros, a veces con insumos, que son las mismas materias sprimas, pero traìdas del exterior (Importadas).
Debe tenerse un diagnòstico de la situciòn de los libros contables que nos dicen la relaciòn de ventas en los ùltimos años, o meses, o trimestres, o semestres. Y determinar exactamente cuàl es el incremento que se està buscndo con el nuevo plan. Si es de un 30%, menos o más. Que no es cuestiòn de improvisaciòn sino que es de acuerdo con el Estudio de Mercado que se ha hecho. En el caso estratègico se busca la seguridad de la producciòn con la colocaciòn en el mercado de la producciòn, pedidos tomados, antes de empezar la elaboraciòn. Bueno, si del agrado este comentario, pues le echas pichòn. Y si deseas preguntar algo, pues estamos a la orden. Un saludo don Joro Rojas. Que tengas mucho éxito en este plan estratègico. Su amigo de Venezuela, territorio rojo rojito. JuanE-

Jorge Gonzalez Suarez
Diplomado directores de centros de for...
Escrito por Jorge Gonzalez Suarez
el 25/07/2010

Si tienes buenos precios , y buena calidad y requieres una mejora de estrategia de ventas. Busca en el analizis de causa raiz, las limitantes que analizadas a fondo te permitan saber escoger el "que mejorar" para mejorar tu estrategia de ventas.
ejemplo: tus precios dependen de costos. ¿Cuales son suceptibles de optimizar?
! Con eso la haces! Y si no pudieras, busca entre los amigos; a todos nos gustaria conocer honduras. Y apoyarte.
¿Verdad que si amigos todos?

Carlos Moncada
Ingenieria industrial new york state ...
Escrito por Carlos Moncada
el 23/09/2010

Bueno amigo aqui te han dicho todo lo sofisticado que hay que hacer cuando tienes una multinacional tienes los medios y tienes gente pensante, pero por lo que dices es una empresa local que me imagino que tiene recursos limitados etc.... Es decir necesitas acccion y decisiones rapidas.

Yo te recomendaria sentarte con el equipo de ventas, hacer un Brainstorming (Tormenta de ideas)

Esta completa la fuerza de ventas?

Hay mucha diferencia en los volumenes de ventas entre unos y otros?

Antiguedad de los vendedores?

Haz que ellos mismos te den la solucion, muchas veces esta en nuestras narices y no las vemos queremos vender y no tenemos vendedores o los tenemos pero estan desmotivados o las politicas con los distribuidores son un asco, nadie recibe nada por los esfuerzos etc... Solo busca un poco alli y por supuesto ve que esta haciendo mejor tu competencia estas son solo unas ideas rapidas para que no tengas que hacer otro libro mas de Administracion. (Veinte años de experiencia comercial te lo dicen)

Saludes y suerte

Carlos.


Escrito por Merino Matias Apolinario
el 04/10/2010

Considero que los planteamientos hechos son correctos, sin embargo es necesario tener en claro la producción, productividad, ciclos, permanentes y competidores directos e indirectos

Elba Ramírez
Economista universidad católica andrés...
Escrito por Elba Ramírez
el 18/10/2010

¡Hola! Joro La mejora de los resultados de ventas cuando la empresa tiene productos de calidad y a buen precio puede depender de un elemento muy imortante que las empresas olvidan como es la capacitación del personal de ventas el ceual debe ser orientado al cliente pero dejamdo a este en libeertad de ver, escoger, con la capacidad suficiente para decirle ¿Lo puedo ayudar? Solia ser muy independiente a la hora de ir a una tienda y una vendedora me demostró que realmente podía ayudarme, lo logró porque estaba capacitada en los elementos esenciales del producto: como combinar colores y estilos, es decir siempre dar un poquito más que el simple y molesto ¡A la Orden! (y gritado además). En numerosas tiendas de Venezuela, especificamente en Caracas, hay tiendas donde no es posible comprar, los vendedores auyentan a la clientela, si están hablando entr ellos cuando un cliente entra, siguen inmutables con su conversación (generalmente unos dramas de telenovela), otros te miran como si fueras un ET, otros mas te miran como diciendo "que querrá este, ni dinero debe traer". Espero sea de utilidad. Saudos.
Elba

Elba Ramírez
Economista universidad católica andrés...
Escrito por Elba Ramírez
el 18/10/2010

¡Hola! Joro La mejora de los resultados de ventas cuando la empresa tiene productos de calidad y a buen precio puede depender de un elemento muy imortante que las empresas olvidan como es la capacitación del personal de ventas el ceual debe ser orientado al cliente pero dejamdo a este en libeertad de ver, escoger, con la capacidad suficiente para decirle ¿Lo puedo ayudar? Solia ser muy independiente a la hora de ir a una tienda y una vendedora me demostró que realmente podía ayudarme, lo logró porque estaba capacitada en los elementos esenciales del producto: como combinar colores y estilos, es decir siempre dar un poquito más que el simple y molesto ¡A la Orden! (y gritado además). En numerosas tiendas de Venezuela, especificamente en Caracas, hay tiendas donde no es posible comprar, los vendedores auyentan a la clientela, si están hablando entr ellos cuando un cliente entra, siguen inmutables con su conversación (generalmente unos dramas de telenovela), otros te miran como si fueras un ET, otros mas te miran como diciendo "que querrá este, ni dinero debe traer". Espero sea de utilidad. Saudos.
Elba