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Grupo de Acción comercial y ventas



cómo elaborar un buen plan de ventas cuando no eres responsable de la elaboración del producto a vender

esther
Técnico superior de secretariado bilin...
Escrito por Esther Salgado
el 02/05/2008

Actualmente me encuentro trabajando en una distribuidora de telecomunicaciones, vendo telefonía, voz y datos. He consultado algunos comentariors de cómo aumentar las ventas, mi pregunta es qué pasa con las distribuidoras cuando dependen de una multinacional que le marca los pasos a seguir? Si éstos pasos no obtienen los resultados que queremos, cómo mejorar la productividad?

En nuetro caso, nuestro producto está diseñado por la multinacional, así como el markéting, objetivos, estrategia comercial, etc no podemos desviarnos de la línea convencional que nos han marcado.

Hemos conseguido nuestros objetivos del trimestre, sin embargo, yo que he trabajado en este sector anteriormente, vendía mucho más que en la actualidad. No se si la actual crísis económica que hay en España nos afecta de modo indirecto, pero no debería, puesto lo que ofrecemos es un cambio de compañía de telecomunicaciones a la empresa que ofertamos nuestro producto. Por otro lado, nuestro producto es muy competitivo y tiene una línea de acción de márketing muy consolidada en el mercado español.

La puerta fría y la televenta son nuestro método, aunque nos vemos supeditados a las existencias de producto por parte de la multinacional y a jugar con márgenes más bien estrechos a la hora de competir con la competencia.

María Aracelly Torres Moreno
Mercadeo,contabilidad,humanización en ...
Escrito por María Aracelly Torres Moreno
el 02/05/2008

Hola Esther, De pronto por no tener tanta experiencia en el ramo de las ventas, creés que no es fácil enfretarte a la competencia. Si en tu mente esta la negación de tu productividad no vas a obtener buenos resultados. Haz un buen estudio del mercado, primero deben tener planeción, estrategias, persuación. Ayúdate con paginas web, encontraras mucha información técnica que puede contribuir a tus propias ideas y aptitudes. Te recomiento ser muy positiva en tu vida y en tu peofesión. Pienso que nadie puede enseñar a cómo debes vender o ser excelente en tu oficio, eso nace de tí.

Chaoo y mucha actitud positiva.

Esther Salgado
Técnico superior de secretariado bilin...
Escrito por Esther Salgado
el 02/05/2008

Mi miedo no es a la competencia, defiendo mi producto pues pienso que es el mejor , y soy positiva, sólo que persigo mejorar. De todas formas gracias por tus consejos. Te puedo asegurar que el mercado de las telecomunicaciones exige una formación continua y constante. La formación no es precisamente lo que brilla por su ausencia en este sector. Todas las empresas son clientes potenciales, cuántos más empleados mejor, puesto que a la hora de cerrar una venta, podrás efectuar más líneas telefónicas y generar más ganancia.


como he explicado la estrategia comercial está más que estudiada por la multinacional para la que trabajamos, por otra parte, no intento justificar mi rendimiento, porque ha sido bueno, intento mejorarlo, soy positiva lo único que busco es consejo para superarme.

Por otro lado, creo que no todos los vendedores nacen como afirmas, creo que todos los vendedores mejoran con el día a día, o tienen la obligación de mejorar porque en un mundo tan dinámico quien no lo hace se queda por el camino. Pienso que todo vendedor debería fijarse en otros vendedores, y en otras técnicas, ya que ser un buen vendedor no engloba una única técnica o marca personal, eso sólo comporta los matices personales de cada uno. Los vendedores nacen y crecen, he conocido a muchos vendedores como tu dices, muy bueno que se han quedado por el camino... Saber lo que es el 1 1 en los negocios, vender no es tener un don que nazca de ti, ni es echar el cierre de ventas y si te he visto no me ha cuerdo... En mi sector no llega con nacer vendedor.


Victor Manuel Moreno Moreno
De 1º a 3º escuela superior de informa...
Escrito por Victor Manuel Moreno Moreno
el 28/10/2008

Hola a todos. - En el tema de las ventas , yo estoy pez. No se si un vendedor nace o se hace. En mi caso desde luego no nací vendedor, es mas tengo pánico escenico en cuanto a eso se refiere.
Busco la formula para salir al mundo y vender mi producto. Tal vez lo tenga peor que los demás , por que vendo algo que no conoce nadie, ya que es un invento mio, algo que hasta ahora no ha esistido nunca.
Estoy perdido , tengo una Patente , he creado un soporte nuevo para la publicidad y no se como salir a ofertarlo al mundo.
Alguien puede ayudarme? Un saludo y gracias por vuestro tiempo

Carlos Juarez
Master pnl pnl
Escrito por Carlos Juarez
el 03/11/2008

Hola felicidades, tienes lo que todo vendedor sueña un producto nuevo.

Un producto nuevo tiene una serie de caracteristicas cada una de las cuales debe convertirse en un beneficio, ya sabes cuales son los beneficios que tu producto ofrece al consumidor?. Si ya tienes esto el siguiente paso es ¿Quien es tu consumidor? , ya lo tienes, perfecto ahora como le dices a tu consumidor, en sus propias palabras ,cual el el beneficio que tu producto le ofrece.

Está es la forma de ofertarlo diciendo al probable consumidor que beneficio obtendra. Saludos

Gerson Rey M
Educaciòn especial ( dificultad para e...
Escrito por Gerson Rey M
el 08/11/2008

Hola Esther, al igual que tu trabajo para una empresa de telecomunicaciones y considero que si influye la crisis actual, para poderse mantener en el mercado cualquier producto o servicio se tienen que sincerar los precios y por ende esto en el consumidor no se ve bien y ahi radica que nosostros como asesoeres debemos llegar a los clientes a tarves de las bondades de nuestros productos, tener paciencia persistencia y segumiento.

Saludos
Gerson

Gerson Rey M
Educaciòn especial ( dificultad para e...
Escrito por Gerson Rey M
el 08/11/2008

Hola Victor, que bueno que tienes unproducto, considero que siendo tu el padre eres el unico responsable.
diseñate un mapa geografico de la zona donde lo quiere promocionar, y cual es el publico que desea captar, cuantas casas, edificios, comercios, tambien lo puedes manejar a nivel de empresas realizando demos del mismo, a tus ordenes

Gerson

Esther Salgado
Técnico superior de secretariado bilin...
Escrito por Esther Salgado
el 09/11/2008

Gracias gerson por tu comentario,


La crisis aquí nos afecta a la hora de concertar entrevistas con los empresarios, utilizamos dos métodos de venta, puerta fría y telemárketing, el primero nos funciona un poquito mejor pero el segundo está fallando por completo. La razón principal, es que muchas empresas, sobre todo constructoras (aquí ha estallado la burbuja inmobiliaria de una forma bestial) tienen problemas económicos, algunas están al borde de la quiebra o están presentando expedientes de regulación de empleo, con lo cuál, no conseguimos establecer ni una cita con ellas, además. Es un riesgo que la empresa desaparezca y que dejen de pagar facturas.

También las empresas de transportes son un peligro en ese sentido, aunque son más propensas a escuchar las ofertas.

Los autónomos que se dedican al sector servicios: aquí tenemos una buena porción de mercado, aunque el problema surge debido a que el mercado está reventado, no sólo por la competencia, sino porque durante años las empresas de telecomunicaciones han arrasado con él, y a la gente le cuesta confiar en los comerciales debido a ofertas anteriores engañosas que les han llevado a pagar más en sus facturas o completas tomaduras de pelo directamente.


Es la pescadilla que se muerde la cola, primero: no consigues concretar citas; segundo: mercado masificado; tercero: mercado desconfiado; cuarto: riesgos de impagados; quinto: crisis; en fin... Menos mal que las telecomunicaciones son imprescindibles...

Victor Manuel Moreno Moreno
De 1º a 3º escuela superior de informa...
Escrito por Victor Manuel Moreno Moreno
el 12/11/2008

Bueno Carlos gracias por tu comentario, pero tengo que decirte que mi Producto ofrece 2 servicios, primero es una novedad, un objeto único. Segundo ,ofrece la posibilidad de poner publicidad en el. Un nuevo Soporte de Publicidad. Patentes y Marcas me ha dado el visto bueno. Realmente lo inventé para hacer la vida mas facil a todos nosotros , a todo el mundo. Soluciona el problema de poder beber ,a un grupo de personas de una misma botella de agua, cerveza , zumos y otros, sin que ninguna de ellas tenga que poner los labios, donde la persona anterior los ha puesto. Es higiénico,útil y novedoso. El que quiera verlo que ponga en google boquillapersonal ( Todo junto ) y me envíe su opinión, varias mentes piensan mas que una. Tal vez así pueda orientarlo mejor. Un saludo a los nuevos amigos , y Gracias

Victor Manuel Moreno Moreno
De 1º a 3º escuela superior de informa...
Escrito por Victor Manuel Moreno Moreno
el 12/11/2008

Tal vez la respuesta pase por hacerse un poco de Publicidad. Un soporte bueno, económico y muy innovador que hace que la publicidad de una empresa ,no pase desapercibida. Entregadlo en Ferias, en mano y a vuestros clientes. Esto confortará la relacción que teneis ahora y abrirá nuevas vías de contacto. Una inversión pequeña, orquestada por una gran campaña.

Victor Manuel Moreno Moreno
De 1º a 3º escuela superior de informa...
Escrito por Victor Manuel Moreno Moreno
el 13/11/2008

Hola Gerson , gracias por tu opinión :Eso estoy tratando de hacer , introducirlo en empresas de agua mineral , colegios empresas de aventura etc.. Ya vceremos por donde tiramos y por donde sale esto. Un saludo

Angel López
Master en marketing y ventas eada
Escrito por Angel López
el 15/02/2009

Hola Esther:
Lo cierto es que hay quien nace con ciertos rasgos de personalidad que facilitan el acercamiento (empatia, Asertividad etc), pero lo cierto es que el vendedor se HACE no se NACE, las tecnicas y las herramientas que deben utilizar los vendedores son muchas y deben estar de acuerdo con saber conocer a quien tienes delante, saber sondear y conocer sus necesidades y argumentar los beneficios de tu oferta, en al final es lo unico que le interesa al comprador,. BENEFICIOS.
La formación es necsaria, pero no solo en el conocimiento del productos, sino del mercado, la competencia (Puntos fuertes y Debiles), y un aspecto que es basico es la phicologia, concoer al interlocutor para saber como debes dirigirte a el. No es lo mismo una tipologia dominante, que una introvertida o sumisa, en las que las variantes deben ser desde el tono de voz a los gestos y al argumentario en su, Los beneficios varias en parte a la personalidad de quien decide y a los de la empresa que representa.
Un saludo

Ronal Lopez
Ciencias de la comunicacion social fra...
Escrito por Ronal Lopez
el 01/03/2009

Esther, tienes razòn es muy dificl cuando tienes directrices, pero como dice Carlos el consumidor necesita conocer que de bueno tiene tu producto y ofrecele beneficios especiales, ejm. Minutos adicionales,

Victor Manuel, felictaciones buen ivneto ojalà encuentres apoyo, adelante

Cristmar Mendoza
Especialista en dinámica de grupos uni...
Escrito por Cristmar Mendoza
el 07/04/2009

Hola Buenos días:

A continuación les envio un link donde podrán ver un video interesante sobre las Ventas;
algunos conceptos sumamente conocidos sobre todo lo relacionado con los beneficios,
más hay un detalle que a mi por lo menos me resultó atractivo

https://philalfaro. Com/blog/que-son-las-ventas/

Esperando que sea un aporte nutritivo. , les Saluda Cordialmente, Cristmar

Jenny De La Soledad Izquierdo
Comercio internacional universidad ale...
Escrito por Jenny De La Soledad Izquierdo
el 09/04/2009

Jesús, eres muy acertado cuando dices que la forma de manejar las ventas hace un año es completamente diferente a la de hoy! Pero eso se explica cuando comprendemos que todo en la vida es cambiante y evoluciona. Hoy día hay mayor consciencia de consumo responsable y muchas personas se estan dando cuenta de que es mucho mejor dirijirse directamente a un productor que por medio de un intermediario y muchas fabricas y empresas se han dado cuenta de esta necesidad y mejoran su producto, disminuyen gastos en publicidad, se ahorran en intermediarios y optan por convertir a los consumidores en socios independientes de sus productos; lo que ofrece al consumidor beneficios como descuentos, reconocimientos, mejor calidad de producto y ganancias considerables por recomendar, comercializar y hasta por consumir. Es algo como un ganar- ganar entre fabricantes y consumidores. Esto cada día cobra más fuerza y sentido. Particularmente yo soy comercial nata y me costó entender esto, hasta que me senté a revisarlo con lupa y logré encontrale la lógica. Cuando busqué información revisé las cientos de compañias que distribuyen sus bienes y servicios a través de redes de distribución interactiva, me dí la tarea de averiguar conceptos como legalidad, estabilidad, experiencias, etc, etc.... Y aunque muchas parecen maravillosas decidí asociarme a la que ya cumple 50 años de experiencia y es pionera en éste sistema y estoy muy contenta ya que me luego de pensar que sabia mucho me dí cuenta de que realmente estaba congelada en el tiempo y actualmente me estoy capacitando y a su vez estoy ayudando a muchas personas a capacitarce e igualmente estoy creando mi patrimonio economico solido, estable y seguro! Sin depender de nadie. Me gustaria muchisimo poder darte una mano y ayudarte a que aproveches toda esa experiencia que tienes y la pusieras a trabajar a tu favor.

Jenny De La Soledad Izquierdo
Comercio internacional universidad ale...
Escrito por Jenny De La Soledad Izquierdo
el 09/04/2009

Hola Esther!

Yo siempre he sido comercial y la diferencia es que antes las personas esperaban a que el comercial le llevara el bien o el servicio y hoy en día los consumidores salen a buscarlo, ya saben que si se saltan el intermediario se ahorran dinero y hasta tiempo; LAs cadenas de comercialización están viviendo hoy en día sus últimos momentos. Las compañias, transnacionales y fabricas saben que si se ahorran los intermediarios y la publicidad pueden mejorar sus productos e incluir en forma activa a los consumidores, Como? Bueno generandoles ganancias economicas por recomendar, por comercializar o por simplemente consumir productos de consumo masivo como detergentes, alimentos, telefonia, cosmetica, salud, etc,etc.... Productos que por mucha crisis que exista siempre se van a consumir.
Ejemplo: Tomemos un productos x como puede ser la crema dental y digamos que la compañia xxxxxx la convierte en la numero uno en calidad y te dice que si te asocias a ellos como "Empresario INDEPENDIENTE" te van a pagar un porcentaje mensual por la cantidad de cremas dentales que consumas en tu hogar y que si la recomiendas te vas a ganar otro porcentaje por la cantidad de cremas dentales que esa otra persona consuma en su hogar y así sucesivamente sin limite de personas en profuncidad o en anchura. Tu crees que vas a seguir comprando la marca de la competencia? Pues no! Ya que como consumidora estás ganando en calidad de producto y hasta ganas dinero. Ahora bien ajustemos este ejemplo a todos los productos de consumo masivo y los bienes y servicios, es enorme la productividad economica que se genera. Y este sistema se está aplicando cada vez más y más. Yo formo parte de él y estoy ayudando a muchas personas a generar importantes ingresos mesuales "Extras" de su actividad habitual, y solo por hacer lo de siempre: Consumir y recomendar. Te invito a estudiar un poco este fenomeno y estoy completamente a la orden para aclarar tus interrogantes. Saludos!

Esther Salgado
Técnico superior de secretariado bilin...
Escrito por Esther Salgado
el 09/04/2009

Completamente de acuerdo contigo Ángel... Pero verás, cuándo escribí el primer comentario, mi situación era bastante acuciante, me encontraba trabajando en una empresa muy mal organizada con muchas carencias, la empresa terminó cerrando debido a un absoluto descontrol... Todo lo veía cuesta arriba ya que los resultados eran prácticamente insostenibles, los puestos no estaban definidos, los comerciales hacíamos trabajos q correspondían a un backoffice, resolver problemas generados por la marca que respresentábamos, era cuasi nuestro primer labor... éso sumado a una fuerte desmotivación, ya que la empresa sufría grandes carencias económicas, los beneficios reportados hasta entonces habían sido sacados del país, y, en agosto, entre las bajas ventas debido a las vacaciones de comerciales, a la parálisis de crédito por la crisis financiera, la empresa no puedo hacer frente a sus gastos, desde salarios hasta facturas, entre ellas la del teléfono, producto que vendíamos... En éstos momentos, me encuentro trabajando en un entorno empresarial organizado, ya que la empresa terminó cerrando claro y todavía tienen deudas conmigo y mis compañeros... Y he recuperado la autoestima, la marca y el producto son buenos, las quejas son un 70% menos q con el anterior y el 30% restantes son de rápida y efectiva solución, me motiva estar apoyada por una buena marca y por un equipo de trabajo efectivo... En lo que respecta a la crisis, te puedo decir que cuesta más vender q hace un par de años... Pero hace apanes 4 años prácticamente los productos se vendían sólos, ése afán de consumismo y de obstentación hacía de la venta una mera espectadora... Reciclarse por un lado, observar la psicología del cliente, usar distintas pautas persuasorias, mezcladas con un buén don de gentes y empatía, son la clave para que mis ventas sean llevadas a cabo. También me ha servido el tiempo de desconexión después del último frustrado empleo... Pero me he recuperado... Llevo dos meses en mi actual empleo, el primero ha sido de formación, exploración, tanteo de mercados, éste segundo un desafío, y si lo comparo con mis compañeras que han comenzado conmigo al mismo tiempo las cifras hablan por sí sólas: 40 q he hecho a 16 ptos q han tenido...

Jean Luc
Barcelona, España
Escrito por Jean Luc
el 11/01/2016

Hola,

Me interesa este tema y quiero aprender más...

¿Conocen buenos masters, postgrados y otras formaciones oficiales, cursos superiores o subvencionados? ¿Alguna recomendación en partícular en España?

Estoy especialmente interesado en Masters oficiales de Acción comercial

¡Gracias!