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CARTA DE UN CLIENTE, LEERLO HASTA EL FINAL

MIGUEL ANGEL
Administracion de empresas tec de san ...
Escrito por Miguel Angel Bernardino Hernandez
el 10/05/2011

Amigo Vendedor.-

Me preguntas quién soy, y te preguntas si me conoces. La respuesta es muy sencilla. Me ves a diario. Comes conmigo. Me hablas constantemente. Pocas veces me escuchas, y cuando lo haces, me embarga la esperanza de ver satisfecha una de mis necesidades. Soy tu cliente, quien paga tu salario y sostiene tu empresa.

Permíteme recordarte algunos principios. Tus jefes, motivadores y los tantos libros leído ya te lo habrán mencionado. No obstante, cuando hablas, pareces ignorarlo. Perdona si luzco demasiado reiterativo, más creo necesario mencionártelo, por tu bien y el mío.

Primero lo fundamental, no me interesa tu producto. Lo veo exactamente igual a todos los demás. No pongo en tela de duda tu entusiasmo, pero recuerda que el mismo me es totalmente inútil, a menos que resuelva mi vida en algún modo que a mí me parezca importante y oportuno.

Tampoco me atrae tu empresa. No importa si es la multinacional más poderosa del globo terráqueo. Bien por ustedes, pero mi atención está enfocada en mis propias situaciones. Si no estás en capacidad, junto con tu producto y empresa, de resolver alguna de mis preocupaciones, entonces no pierdas tu tiempo ni me hagas perder el mío.

¿Te va quedando claro? Concéntrate en aprender sobre mí. Con toda certeza lograrás descubrir si tienes algo interesante para mí. ¿Cómo lograrlo? ¿Cómo aprender sobre mis necesidades? ¡Simplemente usa tu PC! No, no me refiero a tu computador personal. Tal vez debería agregar otra letra: Usa tu PCE: Preguntar-Callar-Escuchar.

Pregunta, pero no me conduzcas a la respuesta que desean escuchar tus oídos… no me interesan tus oídos, sino los míos. Haz preguntas que me hagan conversar largamente sobre mis necesidades. En ese momento, expondré mucha información, la cual usarás luego para ayudarme, obviamente con tu producto.

Simplemente calla y escucha con atención. Imagínate sordo, y lee mis labios cuando hablo. Imagínate no vidente, y abre bien tus oídos. Lo que digo en ese momento, será la materia prima para fabricar tu próxima venta. Si desperdicias el momento, perderás la oportunidad de vender.

Lleva un cuaderno y toma nota de lo que hablo. Luego, sin prisa ni pausa, dedícate a organizar la información que te di, y configura tu solución para mí.

Te aseguro, amigo vendedor, que esta silenciosa técnica, te facilitará el engrosamiento de tus bolsillos con jugosas comisiones y ganancias. No me importa si acabas millonario, siempre y cuando hayas resuelto mis preocupaciones y necesidades.

Atte.

Tu Cliente

Muchos vendedores creen que para ser buen vendedor es necesario tener facilidad de palabra y "envolver" al cliente. Incluso alguna vez usted habrá escuchado decir a alguien "Usted sí que sabe hablar; debería trabajar en ventas".

Nada está más lejos de la verdad. Alrededor del 75% de los mejores vendedores han sido definidos como introvertidos en tests psicológicos. Son personas "centradas en los otros". Prefieren escuchar antes que hablar. Se interesan mucho en las ideas y los sentimientos de las demás personas, y se sienten cómodos escuchando a sus clientes. Los vendedores mediocres dominan la habilidad de hablar; los grandes vendedores dominan la habilidad de escuchar.

EL ARTE DE PREGUNTAR

A continuación, te doy 4 reglas a considerar cuando realices preguntas:

1. - CUANDO PREGUNTES NO TE CONFORMES CON UN NO O UN SI SOLAMENTE, ANIME A LA OTRA PERSONA A EXPLORAR SUS IDEAS.

2. - UTILIZA LOS QUIEN? COMO? CUANDO? DONDE? PORQUE?


3. - UTILICE LAS PREGUNTAS ABIERTAS, EJEM. : - ¿Qué piensa usted de ésto (o lo otro)? Así usted estará preparado para lo que venga.


Quien pregunta bien, lo hace sin revelar el objetivo de su pregunta; así el interlocutor hablará o responderá con mayor libertad.

MALO: - ¿Por qué compra usted en la distribuidora?

BUENO: - ¿Cómo evalúa la distribuidora donde usted compra?

MALO: - ¿Por qué prefiere usted esa máquina?

BUENO: ¿Qué características busca usted en esa máquina?


4. - UTILICE PREGUNTAS CORTAS

MALO: -Dígame, dedica usted mucho tiempo, con tantos ajetreos y productos existentes en el mercado, a estudiar los informes de los fabricantes y comparar costos?

BUENO: ¿Cuánto tiempo le toma evaluar un producto?

Te gusto lo anterior? Pues también lo siguiente te gustara, ya que te doy 10 consejos para dominar el arte de escuchar:

  1. Demuestra un interés genuino.
  2. Nunca asumas.
  3. Mantén contacto visual.
  4. Escucha activamente.
  5. La persona más importante.
  6. Asimila y entiende.
  7. Toma notas.
  8. Cuestiona sus ideas.
  9. Nunca interrumpas.
  10. Escucha con atención desmedida.

Lo anterior te dará ventajas que otro vendedor menos preparado no tendrá, como por ejemplo:

  1. Los cerradores profesionales controlan la situación al dedicarse a preguntar en lugar de hablar, esto les da tiempo de pensar y adaptarse rápidamente.
  2. Al preguntar sabiamente escuchan constantemente las necesidades, problemas, aspiraciones y deseos ocultos de sus clientes, recolectando información valiosa que les ayuda a cerrar la venta de manera fácil.
  3. Escuchan atentamente las objeciones de su cliente ya que comprenden que las objeciones son el camino al cierre de ventas.
  4. Escuchan activamente aprendiendo a leer entre líneas y comprenden lo que es importante para el cliente.
  5. Saben que al escuchar al cliente le hacen sentir importante y comprendido. Esto genera confianza y relaciones de alta calidad con el cliente. El cerrador profesional sabe que a todo el mundo le gusta ser escuchado y ser escuchado sin interrupción.
  6. Comprenden que en el juego de las ventas el que habla más pierde la venta. A nadie le gustan los merolicos. El cerrador profesional se desempeña como un consultor escucha activamente y resuelve problemas.

Ahora bien, lo anterior te ayudara a tomar nuevas dimensiones en tu vida personal y profesional, esto y más lo enseño en mi TALLER DE VENTAS, que esta dirigido al publico en general y esta diseñado para que una persona que no sabe nada de ventas y para el que lleva años en este precioso camino de las ventas; pueda no solo ser un PROFESIONAL DE LAS VENTAS, sino que ademas pueda llegar a ser de los MEJORES VENDEDORES DE SU GIRO.

Recuerda, la mejor inversion que puedes hacer es en ti, Preparate Para el exito... Todos los dias!

! Hasta Pronto!