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Grupo de Marketing y RRPP



¿Es posible establecer una metodología para la fijación de precios de exportación para empresas comercializadoras?

Giselle
Licenciatura en ciencias empresariales...
Escrito por Giselle Rodríguez
el 17/04/2008

Hola, soy profesora de Planificación empresarial de la Universidad de la Habana y me interesa la planificación estratégica, específicamente en el tema de la fijación de precios y su adecuada planificación. Mi interés es conocer experiencias donde hayan podido aplicar alguna planificación de los precios en empresas de comercio exterior. Agradecería sugerencias para mi investigación.

Raul Valdivia Melendez
Maestria marketing y negocios internac...
Escrito por Raul Valdivia Melendez
el 18/04/2008

Hola GISELLE, mi opinion es que si es posible, si para el mercado interno funciona para el mercado externo tambien, el problema radica en que hacer si el precio de venta resulta mayor que el precio de mercado al cual se quiere exportar. Saludos cordiales desde Lima - PERU. Raul VALDIVIA / raulvaldivia1964@yahoo. Es

Salvador Fajardo Ocegueda
Ingeniería mecánica electrica itesm - ...
Escrito por Salvador Fajardo Ocegueda
el 28/04/2008

Hola Giselle

Coincido con Raúl. En mi experiencia es factible que una empresa tenga precios competitivos exportando a otro país, si esta empresa cuenta con la información suficiente, que demuestre que el negocio es rentable a X precio en un país. Lo anterior es lo fácil, lo difícil es lidear con la estructura, la burocracia, los paradigmas, la capacidad de producción y los sistemas (IT).

Con la estructura porque muchas veces hay que lidear con intereses personales de gente a la que no lo conviene que se realice un negocio fuera de su área de control, es decir, directores comerciales que ya están haciendo negocios en un país que no les conviene que se les caiga ese negocio para que lo maneje el departamento de exportaciones, por ejemplo.

Salvador Fajardo Ocegueda
Ingeniería mecánica electrica itesm - ...
Escrito por Salvador Fajardo Ocegueda
el 28/04/2008

También afecta la estructura de la empresa en la parte logística. Puede ser muy sencillo hacer llegar un producto a otro país, pero la organización de la empresa (estructura), por ejemplo, donde tiene los almacenes, la política de inventarios, etc. Hace que sea muy complicado el hacer llegar un producto a otro país. Lo que es lo mismo, el costo de la logística es muy caro y encarece el producto.

Con la burrocracia porque, alguien tiene que tomar las decisiones y no cualquiera las toma.

Con los paradigmas, porque lo que piensa la gente de la matriz es que, "como la marca es tan fuerte" en el lugar de origien, el producto debe tener un sobreprecio de X% en el resto del mundo, sin darse cuenta que, tal vez, la marca es desconocida en el otro país.

Salvador Fajardo Ocegueda
Ingeniería mecánica electrica itesm - ...
Escrito por Salvador Fajardo Ocegueda
el 28/04/2008

Con la capacidad de producción, porque si como empresa no puedo surtir el mercado local, no voy a estar interesado en otros mercados. Aveces un excelente producto no se exporta por falta de capacidad de producción. O, cuando hay escases, se prefiere exportarlo a un país donde el precio es más alto = mayor rentabilidad.

Con los sistemas, porque los modulos de precios de los ERPs, de alguna manera, no son tan sencillos de manejar para la mayoría de la gente y en un departamento de exportaciónes se puede estar hablando de varias decenas de divisas y tipos de cambio. En paises con cierta inestabilidad, el tipode cambio puede fluctuar de la noche a la mañana, así que hoy puedes ser competitivo y mañana ya no. Lo que hacen las empresas, por sencillez, es fijar un precio de exportación ¿Es competitivo?...

En la práctica, lo importante es hacerle ver, a quien, o a quiens, tienen que tomar la decisión, que el precio que estás solicitando es necesario por las condiciones de la marca y del mercado y que será un negocio rentable.

Luis Manuel Villegas
Ing. químico universidad iberoamerican...
Escrito por Luis Manuel Villegas
el 02/05/2008

Hola Giselle
Si, en mi experiencia lo mejor es hacer un mix entre el proceso de fijación de precios por costing, considerando cotizar FOB y el pricing hasta el DDP (o al menos CIF si venderás a Brokers u otro tipo de introductores).
Aun cuando la fijación de precios es finalmente una operación de gestión de comercialización, la metodología que te suguiero debe basarse en un análisis estrategico a fin de detectar tus Fortalezas y debilidades. Yo he trabajado precisamente en el desarrollo de un modelo integral de MKT´g que incluye analisis del Macroentorno, analisis del sector industrial y por supuesto un analisis interno de la empresa, estos tres componentes conforman el analisis SWOT, para de ahí generar tus estrategias y aterrizar con la táctica (MKT´g Mix), donde está el Precio. Te sugiero profundizar en los conceptos de Michael Porter, sobre todo en el modelo de la ventaja competitiva de las naciones y el llamado diamante individual.
Saludos

Miguel Angel Gonzalez
Mba executive esden
Escrito por Miguel Angel Gonzalez
el 18/05/2008

Todas las opiniones anteriores son bastante correctas y aportan bastante luz al problema planteado.

A la hora de fijar los precios, al igual que cuando nos planteamos la explotación de cualquier producto desde el punto de vista empresarial y del marketing nos fijamos tanto en factores internos como externos. De la misma manera o de forma muy similar habrá que hacer aquí dicho planteamiento o planeación para el tema de exportaciones.

Miguel Angel Gonzalez
Mba executive esden
Escrito por Miguel Angel Gonzalez
el 18/05/2008

Tendremos que detectar la viabilidad de dichos precios teniendo en cuenta posibles barreras arancelarias, ayudas económicas a la exportación, políticas regionales, así como requisitos de oferta y demanda. Conocer la situación y valoración de precios en el país local es algo vital que condicionara en gran medida, el que podamos poder en marcha toda la operativa de gestión, logística y producción de nuestros productos.

Miguel Angel Gonzalez
Mba executive esden
Escrito por Miguel Angel Gonzalez
el 18/05/2008

En general la planificación que debe o puede hacerse es la misma que cuando acometemos el cumplir el objetivo de cualquier producto plasmado sobre un documento patrón (plan de marketing): evaluar situación de partida, barreras, oportunidades, necesidades, coyuntura económica, competencia. Quizás el guru Kotler y alguna de sus lecturas te dan mas luz sobre el tema.

Miguel Angel Gonzalez
Mba executive esden
Escrito por Miguel Angel Gonzalez
el 18/05/2008

Yo investigaría muy mucho, los posibles créditos a la exportación y distintas subvenciones existentes para la entrada de los productos en un país extranjero. Es posible que el empresario no conozco de buena mano estos recursos existentes en su propio país que le ayuden a la implantación y comercialización de sus productos en el extranjero.

Giselle Rodríguez
Licenciatura en ciencias empresariales...
Escrito por Giselle Rodríguez
el 09/08/2010

Muchas gracias a todos. Sus respuestas me han sido muy útiles. Saludos.