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Grupo de Ventas y psicología de la venta



¿Cómo defines tu la venta?

Gastón
Analista superior en marketing escuela...
Escrito por Gastón Vuidepot
el 21/05/2009 | Nivel Medio

Interesante tu comentario Ricardo.

Mi padre era artista y profesor de plástica, y mi madre vendedora, así que tu punto de vista me resultó muy ejemplificativo y sencillo de comprender.

Saludos desde la Patagonia.

Gastón.

Rafael Vargas
Mercadeo universidad tecnologica de el...
Escrito por Rafael Vargas
el 22/05/2009 | Nivel Medio

...

Renato De Jesus Juarez Ruiz
Profesional tecnico en informatica con...
Escrito por Renato De Jesus Juarez Ruiz
el 22/05/2009 | Nivel Medio

Hola Rafael, va el debate:

Primero que nada te pediria no descalificar; como vendedores, los prejuicios y la falta de conocimiento de nuestros clientes es el primer obstaculo que nos impide lograr nuestras metas. Llevo 20 años cara a cara con clientes de todos niveles, en mi ultimo trabajo (una cementera transnacional mexicana) estuve 5 años; lo mismo frente a un albañil haciendo pruebas simples de calidad de agregado, que frente a residentes de grandes constructoras definiendo la logistica de una entrega; lo mismo frente a un particular con una pequeña compra, que frente a una autoridad municipal negociando contratos de millones. Y no soy ingeniero como creia la mayoria de mis clientes, pero tuve la responsabilidad de estudiar sobre el cemento y el concreto antes de salir a venderlos, la cereza del pastel fue dar una platica a estudiantes de maestria en ingenieria sobre usos y aplicaciones de suelo-cemento. Tal vez eso me haga tratar de expresarme con propiedad de acuerdo a cada lugar. Le llamaban empatìa hasta que alguien confundio empatìa con sincronizarte con tu prospecto.

Esa responsabilidad es la misma cuando tienes que capacitar vendedores, debes estudiar sobre los origenes del comercio para entender el proceso, convertir el conocimiento empirico en cientifico para formar profesionales y no mercenarios.

Me da pena pensar que en tu universidad haya catedraticos sin formaciòn filosòfica, que replican en un debate sin contestar los cuestionamientos, dejando de lado el meollo del asunto para tornarlo en enfrentamiento personal.

Te repito los cuestionamientos iniciales, ¿En que crees tu Rafael? ¿En que creemos todos? Por mi parte creo que debemos luchar dìa a dìa para lograr ser verdaderos profesionales. No me di la oportunidad de estudiar en una universidad, te agradezco que me hagas saber que aun asi me puedo expresar en los mismos terminos que tu.

Gustavo Massa
Analista superior en márketing y comer...
Escrito por Gustavo Massa
el 24/05/2009 | Nivel Medio

Vender... Que es vender sino compartir con otros una idea? Es un juego en el que dos intelectualidades buscan obtener acuerdos de máximo BENEFICIO mutuo. Una combinación de urgencias y necesidades de parte de ambos actores.-

Vender es transmitir, comunicar, compartir un concepto. Es acercar empresas a sus clientes a travéz de un medio profesional como es el vendedor.-

VENDER ES SABER ESCUCHAR, MAS QUE SABER HABLAR

Gabriela Pastor
Tecnico -comerciante servico tecnico ...
Escrito por Gabriela Pastor
el 25/05/2009 | Nivel Medio

Ofreciendo el producto con la meta satisfechar la necesidad el cleitne... Ofrieciendo el porducto con toda la educaccion posible....

John Aguilar Salgado
Administracion de empresas esesco
Escrito por John Aguilar Salgado
el 27/05/2009 | Nivel Medio

VENDER interesante palabra que ha causado en el debate hasta desacuerdos y eso es muy interesante. Para mi vender es una CIENCIA ,que aplicada a cada acasion pude beneficiar a dos o mas personas. Y ademas permite seguirse estudiando y aprendiendo cada dia ,porque es a personas a las que se les aplica esta CIENCIA y el ser humano coma tal es supremamente complejo y cambiante. Saludos y bendiciones

Ricardo Roque Bonocore García
Buenos Aires, Argent...
Escrito por Ricardo Roque Bonocore García
el 31/05/2009 | Nivel Medio

Si bien yo defino la venta como un ARTE ese arte consiste en desarrollar profundamente habilidades tales como COMUNICACION Y ESCUCHA ACTIVA con estos elementos lograremos interactuar con nuestro potencial comprador desde una posicion mucho mas ventajosa ya que conseguiremos la EMPATIA necesaria para resultar altamente confiables ante nuestro interlocutor. Particularmente creo que hay diferencias notables entre vender un TANGIBLE y vender un INTANGIBLE, pero tambien creo en que si desarrollamos las habilidades que mas arriba menciono vamos a vender tanto un TANGIBLE como un INTANGIBLE, sin costos adicionables.

La diferencia entre ambos es solo ESTRATEGICA.

Guillermo Jalli
Informatica enet n°1 azul
Escrito por Guillermo Jalli
el 31/05/2009 | Nivel Medio

Casualmente me afilié a estos foros porque, empecé a identificarme con cada debate y aporte que inicia Dionisio y otros miembros de estos foros, y como todo va entrando en un grado intercambio de conocimiento exquisito.

Es muy dificil que todos nos pongamos de acuerdo ya que existen infinidades de técnicas (estrategias) para llegar a la "Venta" y cada uno hemos logrado esta venta por nuestra forma aprender las técnicas para persuadir a nuestro cliente que acepte este producto.

Lo que estoy aprovechando son las distintas percepciones que tenemos para lograr el objetivo "la venta"

La venta es simplemente el final del proceso (el cliente aceptó mi producto o servicio) pero lo que aqui nos emociona y apasiona a cada uno de nosotros es el "vender", (aqui es donde comienza la labor de nosotros es el proceso entre la prospectación y la venta), el vender con calidad es lo que nos hace generar este debate porque si le preguntamos a cada cliente cual es la calidad de servicio que espera de nosotros estimo que existirán distintas opiniones.

Y nosotros como asesores lo explicará desde su experiencia, cada uno lo identificará con su pasión, puede llamarse un arte, magia, etc. Porque es el proceso en el que tuvimos que aprender o re-aprender a desarrollar técnicas para manejar las objeciones, de como persuadir al cliente, des-aprender o eliminar otras que ya "conocen nuestros clientes", es decir trabajar sobre nuestras competencias.

En este proceso lo primero que se vende es uno mismo, por medio de su conocimiento, conocimiento del producto, personalidad, imagen, etc.

Si hemos logrado convencer al cliente que sos un excelente asesor entrarás en la etapa de que querrá escuchar lo que le ofreces.

En lo que llevo de esta profesión he leído muchas técnicas, todo empezó con la venta por "colocación" o presión de que me compren, a medida que el consumidor tuvo también sus experiencias, se informó y comenzó a exigir servicio, entramos en técnicas mas "consultivas" o de "asesorías" entre ellas están SMART, SPIN SELLING, PNL APLICADO A LAS VENTAS, etc. Pero cada uno de ellos encierra un tema, "vender" es un servicio.

En resumen, a las consulta del debate, mi punto de vista es:

La venta es el logro de saber prospectar (a quienes se les puede ofrecer tu producto/servicio) y la aceptación de tu producto o servicio.

Puedo definir la venta de servicio igual como la venta de producto ya que con base a mi prospectación, en la visita debo conocer la situación y necesidades del prospecto/cliente comienzo a persuadir que mi producto o servicio es el que él necesita. Incluso en la propuesta que se le envía al prospecto/cliente se enfatiza en la solución a la situación actual y que el producto/servicio cubre sus necesidades.

La estrategia que hoy me da resultado para cerrar empresas nacionales o trasnacionales es "la venta consultiva".

El que ofrece un producto del que sabe que no le sirve al cliente, eso para mi es "venta por colocación", y no me parece que es un "buen vendedor" la percepción de lo que aceptó le durará poco tiempo, dejando la puerta abierta a que la competencia lo convenza, no logrando la predilección y lealtad que es lo que busca la empresa por medio del vendedor.

Dionisio Melo
Training for trainers & develop of tra...
Escrito por Dionisio Melo
el 31/05/2009 | Nivel Medio

Gracias Guillermo, muy interesantes tus apreciaciones.

Un saludo Cordial

Dionisio Melo

www.ambinc.net

David Manuel Sosa Gonzalez
Comercio exterior mension compras inte...
Escrito por David Manuel Sosa Gonzalez
el 07/06/2009 | Nivel Medio

Dionisio, la venta es la accion de cerrar una negociacion, es dar un producto en una oferta establecida para la adqucicion de un comprador, osea es la negociacion de ofrecer el producto a ese cliente por un precio establecido