Hola VIctor,

Aunque tu pregunta va dirigida a Jesús, permíteme trasladarte una serie de sugerencias:

Muchas veces se tiende a cometer el error de "igualar" ventajas y beneficios de un producto/servicio y no es así. La diferencia está en que las ventajas son inherentes a ese producto/servicio mientras los beneficios son inherentes al cliente, al ser humano.

Una vez dicho esto, te digo que todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por alguno de estos motivos, que los denomino SABONE:

S : SEGURIDAD. Evitar temores, prepcupaciones, miedo, inseguridad...
A : AFECTO. Amor, amistad, afecto, simpatía....
B : BIENESTAR. Comodidad, confort,utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida....
O : ORGULLO. Altivez, vanidad, envídia, emulación, amor propio, prestigio, ser más que/quien....
N : NOVEDAD. Moda, ser el primero en utilizar algo, demostrar que se está al día...
E : ECONOMIA. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar...

Una vez que descubras las necesidades de tu cliente, presenta tu servicio en base a alguno de estos beneficios. Los clientes no compran productos o servicios; compran beneficios, qué pueden a hacer por él o que satisfacciones le reportarán.

Saludos

José Ignacio Fernández
www.directricescomerciales.es
www.directricescomerciales.blogspot. Com